Es gibt eine ganze einfache Regel, um die Aufmerksamkeit der Kunden im wachsenden Wettbewerb zielsicher zu erregen: Emotion. Begeisterung schaffen – für das Produkt und auch für den Verkäufer. Ingo Vogel erläutert in seinem Buch „Verkaufs einfach emotional“, wie Sie herkömmliches Verkaufsbusiness in „emotionales Kundenmanagement übertragen“. Und zwar in allen Bereichen: Am Point of Sale, im Kundengespräch am Konferenztisch, am Telefon und sogar via Internet.

Verkaufen mit Herz und Verstand

Autor Vogel bedient sich bei seinem praxisnahen Ratgeber aus den Forschungsergebnissen des Neuromarketing und der Psychologie. In die Trickkiste müssen Sie nicht greifen, um die Tipps umzusetzen. Ganz im Gegenteil: Authentisch auftreten, Begeisterung für die eigene Sache und den Menschen zeigen, darum geht es. Was alle Top-Verkäufer vereint, ist die „wilde Entschlossenheit, den Abschluss wirklich machen zu wollen. Denn das ist, was zählt. Völlig fehl am Platz sind hier Bedenkenträger“.

Wer glaubwürdig auftritt, gewinnt

Das Buch erläutert, wie Sie sich selbst Schritt für Schritt auf Erfolg programmieren, um die eigene Begeisterung auf den Kunden zu übertragen. Hier schon mal drei sehr gute Tipps vorab:

1. Werden Sie persönlich im Gespräch. Machen Sie den Kunden zu Ihrem „Freund“.

2. Führen Sie das Gespräch über offene Fragen.

3. Werden Sie selbst zur Marke. Überlegen Sie, was Sie von anderen unterscheidet. Stellen Sie diesen Punkt klar heraus.

Roter-Reiter – Fazit: Sehr nützlicher Verkaufsratgeber, der anschaulich auf den Punkt bringt, dass es längst um Emotionen geht, nicht um Preise und Produkte. Wer das Buch liest, wird topmotiviert in das nächste Verkaufsgespräch gehen.

Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de

Ingo Vogel: „Verkaufs einfach emotional“, Gabal 2015

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