Tipp: Wie Du bei der Gehaltsverhandlung richtig punktest

Bei der Gehaltsverhandlung spielen viele Dinge eine wichtige Rolle: Der richtige Zeitpunkt, die passende Situation, der Verlauf vergangener Projekte, wie gut dich dein Gegenüber kennt und wie gut Du dein Gegenüber einschätzen kannst. Einer der wichtigsten Faktoren, um erfolgreich mehr Geld zu verhandeln, ist jedoch die Art und Weise, wie das Gespräch geführt wird. Hier heißt es: Der Ton macht die Musik. Worauf Du in deiner Verhandlung um mehr Geld auf jeden Fall achten solltest:

1. Aller Anfang ist schwer – der richtige Gesprächseinstieg

Das Eis brechen: Fall nicht mit der Tür ins Haus. Persönliche Worte „brechen das Eis“ und sorgen für eine angenehme Stimmung. Aber Vorsicht: Rede über Dinge, die dich wirklich interessieren, sonst wirkt es aufgesetzt.

Smalltalk will geübt sein: Mach es dir nicht so schwer – Du musst nicht mit dem lustigsten Witz in ein Gespräch starten. Das setzt dich höchstens unter Druck. Beim Smalltalk ist es wichtig, über etwas zu reden, worauf man ohne Anstrengungen kommt. Das darf manchmal tatsächlich auch einfach das Wetter sein.

Leite das Gespräch mit einer Frage ein: Ein bewährter Trick. Wenn Du merkst, dass es nach dem Smalltalk so langsam zur Sache geht, dann leite mit einer Frage ein. Zum Beispiel: „Wie zufrieden sind Sie mit meiner Leistung?“

2. So vermittelst Du deine Erfolge

Zeig, was Du geschafft hast: Im Gehaltsgespräch müssen deine individuellen Leistungen und Erfolge sichtbar werden. Nicht die Leistungen des Teams oder der Abteilung. Denn nur wer Leistung bringt, kann eine Gegenleistung verlangen. Je mehr Leistung, desto mehr Gegenleistung also.

Trag nicht zu dick auf: Vorsicht! Übertreibe es nicht! Glaubst Du wirklich, dass alle positiven Entwicklungen im Unternehmen mit deiner persönlichen Leistung zu tun haben? Wohl kaum. Mach dich nicht unglaubwürdig, indem Du dir alles auf deine Fahne schreibst. Immer schön auf dem Teppich bleiben!

Bring deine Argumente auf den Punkt: Wer nicht genau benennen kann, warum er mehr Geld haben möchte, greift schnell auf Floskeln zurück: „Dem Unternehmen geht es doch im Moment sehr gut.“ Du kannst sicher sein: Dein Chef wird es mit einer ähnlich allgemeinen Phrase abwiegeln. Du brauchst fundierte Argumente über deine individuellen Leistungen um Ernst genommen zu werden.

Vorsicht vor falschen Argumenten: Die Tatsache, „dass alles teurer wird“ oder „die Zinsen fürs Eigenheim das Geld auffressen“ sind keine überzeugenden Argumente für eine Gehaltserhöhung – zumindest nicht für deinen Chef. Du wirst schließlich für deine Arbeitsleistung bezahlt, nicht für deine privaten Aktivitäten.

Zeig deinen Einsatzwillen: Wer mehr Geld haben möchte, muss klar machen, dass er nicht nur jetzt oder in den vergangenen Monaten besonderen Einsatz gezeigt hat, sondern dies auch zukünftig tun wird. Geh also auch auf deine zukünftigen Aufgaben ein und mach klar, was du einbringen willst.

Schaffe eine Win-Win-Situation: Im Klartext: Schaff eine Situation von der beide Seiten profitieren. Aus einer Verhandlung sollte keiner als Gewinner oder Verlierer herauskommen.

Denke wie dein Chef! Warum sollte dein Chef dir mehr Geld zahlen? Mehr Geld wird dein Chef nur gegen ein entsprechendes Mehr an Leistung rausrücken. Setz daher am besten zwischendurch auch mal die „Chefbrille“ auf. Es gilt: Um deinen Verhandlungspartner zu überzeugen, musst Du Vorteile und Nutzen, die er von der Zustimmung zu deinen Bedingungen hat, deutlich herausstellen. Er muss die Argumente verstehen und nachvollziehen können.

Verschieße dein Pulver nicht gleich am Anfang: Setz deine Argumente wohl dosiert ein. Starte immer mit dem zweitwichtigsten Argument. So hast du am Ende noch den Joker in der Tasche.

Bleib immer sachlich! Verliere niemals die Kontrolle über die Situation, indem Du übermäßig emotional reagierst. Bleib rational und artikuliere klar und möglichst positiv.

Diplomatie hat noch nie geschadet: Wäge Gegenvorschläge immer erst ab. Nie sofort „Nein“ sagen.

Erzeuge Sympathie: Sorge dafür, dass die Chemie stimmt. Das schaffst du am einfachsten, indem Du Gemeinsamkeiten aufspürst.

Fragen statt sagen: „Wer fragt, der führt“, heißt es im Volksmund. Wer geschickte Fragen stellt, beweist, dass er interessiert zuhört. Fragen können außerdem die Gesprächsrichtung elegant ändern und Pausen zum Nachdenken schaffen.

Achte auf nonverbale Signale: Mehr als die Hälfte der in einem Gespräch aufgenommenen Informationen vermitteln wir nonverbal. Achte darauf: Deine eigene Haltung sollte möglichst ein Spiegelbild des Gegenübers sein.

Diese hilfreichen Tipps zum Thema Gehaltsverhandlung stammen aus dem Buch „Verhandeln im Job – Gehalt, Zielvereinbarungen, Arbeitsvertrag“ von Heike Friedrichsen und Tim Böger