Der Titel seines Buches „Verhandeln, um zu siegen“ deutet es bereits an: Kurt-Georg Scheible ist kein Fan der vielbeschworenen „Win-Win-Situationen“ in Verhandlungen – weil letztlich einer der Partner (fast) immer einen faulen Kompromiss eingeht, wenn es zum Abschluss kommt. Deswegen rät er: Versuchen Sie lieber, Ihren Standpunkt vor dem Gespräch klar zu definieren, in der Verhandlung konsequent Ihre Interessen zu verfolgen und im Anschluss aus Fehlschlägen und Erfolgen für die nächste Runde zu lernen. Verhandeln auf Augenhöhe ist dabei selbstverständlich. Dennoch können Sie sich Vorteile verschaffen, wenn Sie optimal vorbereitet sind. Diese dann auch auszuspielen, ist keinesfalls schändlich.

10 Stationen für erfolgversprechende Verhandlungen

Kurt-Georg Scheible hat dafür ein 10-Stationen-Training entworfen, das alle Phasen von Business-Verhandlungen umfasst: Vom Briefing über die Analyse und Recherche zur Zielsetzung, dem Training, Coaching und der Simulation bis zur Live-Situation und der Nachbereitung. Dass der Autor einen Großteil seines Trainings auf die Vorbereitung verlegt, hat gute Gründe. Ihre Einstellung und Ihre Erfahrung entscheiden maßgeblich darüber, wie das Gespräch abgeschlossen wird. Sein Tipp: Informieren Sie sich vorher ausgiebig – nicht nur über die Infos, die Ihnen Ihr Gegenüber freiwillig mitgibt. Vielleicht weiß in Ihrem Unternehmen jemand Bescheid? „Regelmäßig versorgten mich unsere Fahrer durch ihre eigenen Kontakte in das fremde Unternehmen mit den Informationen, die mir das Unternehmen nie gegeben hätte.“ Zügeln Sie Ihre Begeisterung, auch wenn Sie kaufen wollen. Sie nehmen sich sonst wichtigen Verhandlungsspielraum.

Jedes „Nein“ des Verhandlungspartners ist der Startschuss für eine neue Runde

Vor allem aber: „Planen Sie immer Alternativen ein, wenn Ihr Angebot nicht angenommen wird“. Wenn ein Preisnachlass unverhofft nicht angenommen wird, ist das keinesfalls sofort das Verhandlungs-Aus. Möglicherweise gibt es Zusatzleistungen, die ansonsten teuer bezahlt werden müssten. Eine Verlängerung der Gewährleistung zum Beispiel. Gute Verkäufer lernen, solche Alternativen mitzudenken, wenn Sie in das „Feilschen“ einsteigen und ein „Nein“ als Startpunkt für eine neue Runde zu nutzen: denn auch ein „Schwebezustand kann durchaus erstrebenswert sein.“ Oder das „Nein“ abzuhaken und für die Zukunft zu speichern. Darum geht es auch in dem Buch: Die Summe an Erfahrungen nutzen, um sich ideal für die nächste Runde vorzubereiten.

Roter-Reiter – Fazit: „Verhandeln, um zu siegen“ bietet kluge Strategien für Eröffnung, Mittel- und Endspiel im Verhandlungsschach zwischen Partnern auf Augenhöhe. Nicht nur im Business – auch für Verbraucher hat das Buch viele praxisnahe Tipps.

Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de

Kurt-Georg Scheible: „Verhandeln, um zu siegen“, Wiley 2015

>> Zu allen lieferbaren Ausgaben von „Verhandeln, um zu siegen“ auf Managementbuch.de