Verkaufen ist das eine, Verkaufen anspruchsvoller und erklärungsbedürftiger Produkte und Lösungen im BtB-Geschäft dagegen ist etwas völlig anderes. Eine komplexe IT-Lösung an den Mann zu bringen, stellt an den Verkäufer unvergleichlich höhere Anforderungen als zum Beispiel der Verkauf eines Toasters oder einer Waschmaschine – und übrigens nicht nur an den Verkäufer, sondern auch an den Kunden. Nicht zuletzt die menschliche Sprache stößt hier relativ schnell an ihre Grenzen, weil es oft um abstrakte Themen geht und die verwendeten Begriffe wenig anschaulich sind.

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte

Marko und Miriam Hamel kennen diese Problematik aus eigener Erfahrung. Beide waren über zehn Jahre in der Beratung und im Vertrieb von IT-Sicherheitssoftware sowie als Trainer bei SAP tätig. In ihrer späteren Tätigkeit als IT-Auditor bzw. Datenschutzexperte erweiterten sie ihr Wissen und stellten immer wieder fest, wie schwierig es ist, komplexe Sachverhalte nur über Text verständlich zur erklären. Aus diesem Grunde haben Sie – frei nach dem Motto „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“ – eine neue Vertriebsmethode erfunden, die im Wesentlichen aus Visualisierungen besteht, also der Darstellung eines abstrakten Sachverhaltes mit optischen Mitteln. Großer Vorteil dieser Vorgehensweise: Der Kunde kann sich von dem Produkt, der Lösung oder der Dienstleistung „ein Bild machen“. Marko und Miriam Hamel nannten diese Methode „Visual Selling“, und in ihrem gleichnamigen Arbeitsbuch geben Sie einen Einführungskurs in diese neuartige Form des Verkaufens.

Malen für (gute) Zahlen

Der Clou beim Visual Selling ist, kurz gesagt, das Anschaulichmachen komplexer Sachverhalte durch bildhafte Darstellungen. Doch keine Angst: Niemand muss Kunst studiert haben oder malen können wie Salvador Dali oder Vincent van Gogh, um Visual Selling erfolgreich zu praktizieren. Ein bisschen Üben ist allerdings trotzdem nötig. Dabei helfen die Autoren nicht nur im Buch, sondern auch auf der Homepage www.visualselling.de sowie in  Trainings und Workshops. Und überflüssig wird die Sprache natürlich auch nicht.

Naheliegenderweise enthält auch das Buch „Visual Selling“ zahlreiche Schaubilder und Skizzen. Zudem gibt es reichlich Material zum Üben und um die ersten Schritte auf dem Weg zum Profi beim Visual Selling zu machen. Und nicht zu vergessen: Leser bekommen einen Gutscheincode für den kostenlosen Zugang zur Visual Selling Community mit allen Vorlagen aus dem Buch zum Download und vielen weiteren Infos rund um das Thema Live Visualisierung im Kundengespräch.

Roter-Reiter-Fazit: „Visual Selling“ ist ein neuer Ansatz im Vertrieb komplexer und erklärungsbedürftiger Produkte und Lösungen. Jeder Verkäufer, der in diesem Bereich tätig ist, sollte prüfen, ob ihm diese Methode hilft, erfolgreicher zu sein. Das Buch von Miriam und Marko Hamel ist dafür ein guter Einstieg.

Damian Sicking, www.Roter-Reiter.de

Miriam Hamel / Marko Hamel: Visual Selling. Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch. Wiley VCH, 224 Seiten, 24,99 Euro, ISBN: 3527508856

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