Wie geht wohl das Mitarbeitergespräch aus? Mit einer gewissen Grundstimmung und Wut, gemischt mit Angst vor dem eigenen Versagen geht der Projektleiter in das Gespräch. In Erwartung des Schlimmsten hört er nur das, was er hören möchte. Aber ein Gespräch besteht nicht nur aus dem reinen Austausch von Informationen. „Ziel ist es, die Gefühlsnuancen des anderen aufzunehmen und die Klänge seiner inneren Welt zu hören“, so Heinz Ryborz, „Sie treten mit der Gefühlswelt des Gesprächspartners so in Resonanz, dass Sie Dinge spüren, die dem anderen selbst nicht so bewusst sind und gehört werden wollen.“ Würde unser Projektleiter sich emphatisch verhalten, würde er womöglich bemerken, dass sein Gegenüber sehr unsicher ist. Zudem ist er müde und unkonzentriert. Der neue Job ist mit viel „Druck von oben“ verbunden, dazu ist er gerade das erste Mal Vater geworden. Und dieser Mitarbeiter schaut immer so grimmig. Also Augen zu und durch.

Empathie: Den Menschen hinter dem Kollegen wahrnehmen

So in etwa gehen wir durch jeden Tag. Die Kommunikation in Unternehmen beschränkt sich aufgrund von Zeitdruck und fehlendem Einfühlsvermögen auf das Wesentliche, wir verlieren das Gefühl für das Zwischen-den-Zeilen-lesen. „Die Reizüberflutungen des Informationszeitalters bringt Menschen dazu, gedankenlos und unachtsam nach vereinfachten Skripten, nach Mustern zu handeln“, so Ryborz, „die Folge ist, dass diese Skripten unsere Fähigkeiten zur Empathie, ebenso wie unsere intellektuellen Fähigkeiten zum Negativen beeinflussen, Menschen verdummen und wie Maschinen funktionieren lassen.“
In seinem neuen Ratgeber „Schluss mit Bla Bla Bla!“ zeigt der Rhetorik-Experte, mit welchem profundem Wissen wir ein Gefühl für unser Gegenüber entwickeln und die Körpersprache des Anderen lesen können. Mit Empathie und dem eigene Senden von positiven Botschaften gehen wir offener und sensibler in Gespräche. Neben Tipps für das Verhandeln, das Lösen von Konfliktsituationen und die Kommunikation im Berufsalltag bietet der Rhetorik-Coach einige Beispiele, an denen der Leser lernen kann, wie man kommuniziert.

Roter-Reiter-Fazit:

Ein aktiv gestaltetes Buch, das an Best-Practice-Beispielen zeigt, wie Kommunikation Türen öffnen oder auch schließen kann. Ein wertvoller Ratgeber für alle, die an ihrer Rhetorik feilen möchten.

Heinz Ryborz: Schluss mit Bla Bla Bla! Kommunikation mit Herz und Verstand
Metropolitan Verlag, Regensburg 2018, 2. aktualisierte Auflage.
192 Seiten, 14,95 Euro.
ISBN: 978-3-96186-017-3

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Power-Selling war gestern

Viele Jahre war „Power-Selling“ das Nonplusultra im Verkauf. Ziel war das Verkaufen, der Abschluss oder der Auftrag. Dazu wurden alle Mittel der Psychologie und Rhetorik eingesetzt. So mancher Kunde wusste am nächsten Tag schon nicht mehr, wieso genau er das Produkt nun eigentlich unbedingt erstehen musste. Kein Wunder also, so Salzwedel, „ dass Verkäufern ein Ruf vorausging, der etwas mit Tarnen, Tricksen und Täuschen zu tun hat und sie letztlich nur darauf aus sind, andere Menschen zu übervorteilen, um das zu bekommen, was sie wollen ‒ nämlich einen Auftrag.“
Salzwedel enttarnt auch die Ursache für diese aggressive Verkaufsstrategie: „Dahinter verbirgt sich die Angst, dass ein Mensch, wenn man ihn frei entscheiden lässt, nicht kauft.“ Das wiederum spricht nicht für ein Vertrauen in das eigene Produkt bzw. die eigene Dienstleistung. Salzwedel analysiert in seinem Ratgeber die wichtigsten Vertriebstrends der letzten Jahre und arbeitet die psychologischen Muster, die dahinter stehen, heraus. Preisdruck, Onlineshoppen, anonymisierte Filialunternehmen: Nach und nach entsteht ein klares Bild davon, wie Verkäufer heute Kunden für sich gewinnen können. Es geht vor allem darum, als Verkäufer und Vertriebler authentisch zu sein und auf die Bedürfnisse des Gegenübers einzugehen. Nur das ist der Vorteil vom stationären Handel.

Heimkinoanlage verkaufen: Mit Storytelling Begehren wecken

Wir leben in einer Welt des Überflusses. Da ist es schwer jemanden zu verklickern, dass er das teure Heimkinosystem unbedingt kaufen muss. Mit dem Druck im Power-Selling wird es nicht funktionierten. Der Verkäufer muss vielmehr gemeinsam mit dem Kunden in die Zukunft schauen und aufzeigen, wie das Produkt den Kunden in der Zukunft nützlich sein und dessen Persönlichkeit komplettieren wird. „So wird der Verkäufer zum Botschafter einer vom Kunden erwünschten Zukunft“, fasst es Salzwedel zusammen.
Der Coach stellt praktische Fragestellungen und Gesprächsmuster vor, über die der Verkäufer eine Beziehung zum Kunden aufbaut. So erfährt er vielleicht, dass der Kunde schon immer gern Leinwandfilme geschaut hat, er aber voll berufstätig wenig Zeit hat, um ins Kino zu gehen. Das eröffnet dem Verkäufer die Möglichkeit, ihm das Bild der Zukunft zu zeichnen: Der Kunde in seinem eigenen Heimkino, dass er jederzeit nutzen kann und auf keine technische Raffinesse verzichten muss. Er ist dann unabhängig von Kinoterminen und muss nicht einmal das Haus verlassen. Im Gespräch wird er vom Verkäufer als kulturell interessierter Mensch und Cineast wahrgenommen, das streichelt das Ego zusätzlich.

Das Verkaufen muss genauso wie das Rad nicht neu erfunden werden. Vielmehr geht es um eine neue Wahrnehmung der Kunden und Vertriebspartner. Denn was der Internetshop oder die Fragemaske bei der Bestellung nicht kann: Emotionen zeigen und auf individuelle Bedürfnisse eingehen.

Roter-Reiter-Fazit:

Für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter, aber auch alle anderen Personen, die eigene Leistungen oder Produkte verkaufen oder vermarkten müssen, ist „Authentisch verkaufen“ ein wertvoller Ratgeber. Salzwedel zeichnet ein Bild vom Wandel der Verkaufsstrategien in den vergangenen 30 Jahren und zeigt, wie Kunden sich heute angesprochen fühlen.

Martin Salzwedel: Authentisch verkaufen.
Kaufentscheidungen coachen. ‚Haufe Fachbuch‘.
Haufe Lexware GmbH, Freiburg 2018.
202 Seiten, 24,95 Euro

ISBN: 3648118420
Auch als Ebook erhältlich.

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Widersachern etwas entgegnen

Im Business gibt es immer wieder Momente, in denen es Gesprächspartner gibt, die eine andere Meinung vertreten. Heikel ist es, wenn es bei einer öffentlichen Veranstaltung oder der Vorstandssitzung zu einem Schlagabtausch kommt. Merken Sie, dass Ihr Gegenüber eigentlich keinen blassen Schimmer hat und sie trotzdem gegen die Wand diskutieren möchte? Handelt es sich nicht gerade um den Vorgesetzten, ist es möglich, die „Inkompetenz gnadenlos“ freizulegen, sagt Kommunikationscoach Matthias Nöllke – selbst Schuld. Aber was, wenn das Gegenüber einfach nur Böses und einem schaden möchte? „Wer ein dahinterliegendes Motiv verfolgt, den werden Sie nie und nimmer in der Sache überzeugen“, so Nöllke. In einem Meeting konfrontiert Sie ein Kollege mit der folgenden Aussage: „Ihre Vorschläge sind völlig unrealistisch, bringen Sie mal etwas Vernünftiges zustande.“ Das sitzt – und lässt viele Menschen verstummen.

Diplomatisch kontern und Rückgrat beweisen

In seinem Ratgeber „Schlagfertigkeit“ stellt Nöllke verschiedene Techniken vor, mit denen man in einem Moment wie diesen Schlagfertigkeit an den Tag legen kann. Wer souverän reagieren möchte, fragt beispielsweise nach. „Was halten Sie denn für so unrealistisch an meinem Vorschlag?“. Damit gibt man den schwarzen Kater an den Kollegen zurück, der jetzt „deutlicher werden und sein Urteil näher begründen“ muss, so Nöllke. Der Coach erläutert auch, welche Techniken sich für Kollegen, Freunde oder den Vorstand eignen – denn den eigenen Vorgesetzten sollte man mit einer diplomatischen Variante von Schlagfertigkeit entgegentreten, während man im Privaten auch einmal einen frechen Spruch riskieren kann. Insgesamt 100 Tipps finden sich in dem Ratgeber, der Schlagfertigkeit-Techniken für verschiedene Lebenslagen bereithält. Die unfreundliche Verkäuferin, die schnippische Vorgesetzte oder andere Menschen, die uns mit kränkenden oder einfach unwahren Sätzen und Behauptungen überraschen. Zu den vorgestellten Techniken gehören Instant-Sätze, die wir uns für öfter vorkommende Situationen zurechtlegen sowie die Akupunktur-Technik und Tipps für die Körpersprache und Stimmintonation. Für die Business-Rhetorik gibt es diplomatische Techniken und Tipps für das öffentliche Reden und Diskutieren.

Aus dem Inhalt:

• So reagieren Sie schnell und treffend – in jeder Lebenslage
• Wichtige Soforthilfen für alle Situationen – im Büro oder zu Hause
• Mit zahlreichen Beispielen aus der Praxis – unterhaltsam und lehrreich

Roter-Reiter-Fazit:

Der Ratgeber „Schlagfertigkeit“ gehört bereits zu den Standardwerken für die schlagfertige Rhetorik in Beruf, Freizeit und Schule. Die vielen praktischen Anwendungsbeispiele machen Techniken anschaulich, in Übungen lassen sich die Tipps einüben.

Matthias Nöllke: Schlagfertigkeit. Die 100 besten Tipps
Haufe Lexware, Freiburg 2018.
256 Seiten, 9,95 Euro.
ISBN: 978-3-648-07247-9

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Fehlende Gleichheit zwischen den Geschlechtern gibt es heute trotzdem noch in Lohn und Anerkennung. Das hat nicht immer eine handfeste Diskriminierung zur Ursache. Vielmehr sind wird es seit jeher gewohnt, Menschen und Handlungen in Vorurteile einzuteilen. In der Steinzeit rettete uns dieser Denkprozess so manches Mal das Leben („Diese roten Beeren sind giftig und werden es immer bleiben!“), heute stehen sie uns eher im Weg. So kann die blonde Assistentin doch nur einfach gestrickt sein, trägt sie doch am liebsten pink. Und von Männern erwartet man testosterongetriebene Dominanz. Diese Vorurteile stehen einer erfolgreichen Zusammenarbeit im Team im Weg. Das Thema „Gender am Arbeitsplatz“ muss anders angegangen werden.

Schaf im Wolfspelz: Männer mit femininen Verhaltensweisen

„Niemand ist durchgängig feminin oder maskulin“, behauptet Wirtschaftspsychologe Kishor Sridhar. Vielmehr gebe es feminine und maskuline Verhaltensweisen, die einen Menschen in unterschiedlicher Gewichtung prägen. In seinem Ratgeber „Frauen reden, Männer machen?“ zeigt der Unternehmensberater, welchen Stellen wert Gender am Arbeitsplatz hat. So sollten feminine Typen darauf achten, anderen nicht immer zuzuarbeiten, sondern mitzuarbeiten. Und auch wenn ihnen selbst das neueste IPhone und das prestigeträchtige Auto nicht wichtig sind, rät Sridhar dazu, sehr bewusst mit Statussymbolen umzugehen und sie aktiv für sich zu nutzen. Auch eine hochwertige Armbanduhr kann ein Achtungszeichen sein. Ob Mann oder Frau, feminine Typen haben es auch in Meetings schwerer. Sie nutzen das Treffen „eher als Plattform für den Austausch, als Informationsquelle“, so Sridhar, „für maskuline Kollegen ist das Meeting jedoch eine Arena zur Präsentation der eigenen Leistung und somit natürlich auch zur Selbstdarstellung“.

Wie Frauen Mann führen

Wer die maskulinen Verhaltensweisen versteht, kann gegensteuern. Dasselbe gilt für Führungskräfte. Gibt es dicke Luft im Team oder passen die Leistungen nicht zu den Erwartungen, kann es an einer schwierigen Konstellation liegen – oder am Vorgesetzten selbst. So hat Sridhar durch die Auswertung von Studien festgestellt, dass Männer mit weiblichen Führungskräften, die sich ‚wie ein ganzer Kerl’ benehmen, also stark maskuline Verhaltensweisen aufzeigen, nicht zurechtkommen. Sie bevorzugen die Reihe weg einen „kümmernden, mütterlichen Führungsstil“. Die Antwort hat der Wirtschaftspsychologe auch parat: „Wer ist die erste und wichtigste Chefin im Leben eines Mannes? Meist die eigene Mutter!“ Gut zu wissen für Frauen, die sich bei den männlichen Untergegeben Gehör verschaffen möchten.

Aus dem Inhalt:

• Die feminine Beziehungssprache und die maskuline Berichtssprache
• Was Männer von weiblichen Chefs erwarten
• Das Dilemma weiblicher Führungskräfte
• Wenn Männer nicht an Frauen verkaufen können
• Maskuline Verkaufstechniken, die NICHT (mehr) funktionieren
• Mit Übungen und Selbsttest „Und welcher Typ sind Sie?“

Roter-Reiter-Fazit:

Der Ratgeber hält insbesondere für feminine Typen zahlreiche Tipps und Handlungsempfehlungen parat, wie sie sich gegen maskuline Typen im Job behaupten können. Dabei bleibt es eine Balanceakt, einige der maskulinen Eigenheiten zu erkennen und zu eigenen Zwecken nachzuahmen und dabei nicht die eigene Persönlichkeit zu verleugnen.

Kishor Sridhar: Frauen reden, Männer machen? Wie wir aus der Klischeefalle ausbrechen und besser zusammenarbeiten.
Gabal Verlag, Offenbach 2017.
240 Seiten, 24,90 Euro
ISBN: 978-3-86936-796-5

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Unser Körper kann sprechen – und er tut dies immer und überall

Ja, der menschliche Körper kann sprechen. Und er tut dies immer und überall. Nicht nur im Sport. Sondern natürlich auch im Berufs- und Geschäftsleben. Experten haben zum Beispiel herausgefunden, dass bis zu 80 Prozent des ersten Eindrucks in einer Bewerbungssituation auf Körpersprache basiert und nicht auf dem, was man sagt. Vor allem darum, also um unsere Körpersprache im Business, geht es in dem Buch „Eine Geste sagt mehr als 1000 Worte“ von Nadine Kmoth. Die Körpersprache, sagt die gelernte Tänzerin, ist unsere eigentliche Muttersprache. Aber viele von uns haben sie verlernt. Wir haben verlernt, uns in ihr auszudrücken, und wir haben verlernt, sie zu verstehen. Dadurch bekommen wir viele Signale und Botschaften einfach nicht mehr mit und können nicht auf sie reagieren. Was nicht nur schade ist, sondern auch einige handfeste Nachteile in Bezug auf unsere Karriere und insgesamt unsere berufliche und geschäftliche Entwicklung haben kann.

Wie wir unsere Körpersprache gezielt für unsere Interessen einsetzen

Aber noch sind Hopfen und Malz nicht verloren. Man kann die Körpersprache genauso (wieder) lernen wie jede andere Sprache. Natürlich: Wenn man sich gehen läßt, wenn man unaufmerksam ist, wenn man seine Körpersprache nicht unter Kontrolle hat, ja, dann verrät der Körper, wie es in mir gerade aussieht. Dann stimmt der Satz des Dichters Christian Morgenstern: „Der Körper ist der Übersetzer der Seele ins Sichtbare.“ Dann sind wir authentisch. Aber das wollen wir vielleicht gar nicht. Und in diesem Moment, in dem es geschäftlich um Vieles geht, weil wir uns vor dem möglichen Kunden, dem Lieferanten, dem Bankangestellten, dem Investor oder dem Chef von unserer besten Seite zeigen wollen, schon mal gleich gar nicht. Dass uns vor Aufregung die Knie schlottern, das soll unser Gegenüber ja gerade nicht sehen, dass wir uns am liebsten ganz klein machen würden, das soll ja gerade nicht unsere Botschaft sein. Also müssen wir unsere Körpersprachen kontrollieren, der jeweiligen Situation anpassen, damit wir unsere Ziele erreichen. Nicht authentisch? Okay, dann eben nicht authentisch. Für Authentizität können wir uns auch nichts kaufen.

Vier Körpersprachetypen – und wie wir mit ihnen fertig werden

Was an dem Buch von Nadine Kmoth besonders gut gefällt, ist dass sie hart an der Praxis schreibt. Sie will uns helfen, unsere Körpersprache wirklich zielgerichtet zu unserem Nutzen einzusetzen. Im ersten, theoretischen Teil, erfahren wir dazu einige Hintergründe, die wichtig sind, um unsere Wirkung auf andere zu verstehen und die Sprache der anderen zu deuten. Im zweiten Teil macht sie uns ganz konkret mit vier Menschen bekannt, welche die vier Körpersprachetypen repräsentieren. In diesem Teil schildert sie sehr anschaulich, welches Verhalten die verschiedenen Charaktere ausmacht, wie wir sie erkennen und – besonders wichtig! – wie wir am besten mit ihnen umgehen. Man kann auch sagen: Wie wir mit ihnen fertig werden, um unsere Interessen durchzusetzen und unsere Ziele zu erreichen.

Lesenswert auch am Schluss das Kapitel „Noch Fragen?“. Hier geht Kmoth auf Fragen ein, die sich viele von uns sicher schon mal gestellt haben. Zum Beispiel: „Was bedeutet es, wenn Kollegen sich auf meinen Schreibtisch setzen?“ Oder: „Was bedeutet es, wenn Menschen beim Reden die Merkel-Raute machen?“ Oder: „Woran erkenne ich, ob mein Gegenüber mich echt anlächelt?“ Oder: „Was bedeutet es, wenn Frauen an ihren Haaren herrumtüddeln?“

Roter-Reiter-Fazit: Ein hilfreiches und wertvolles Buch für alle, die ihre Körpersprache gezielt und kontrolliert einsetzen und gleichzeitig die ihrer Mitmenschen verstehen wollen.

Damian Sicking, www.Roter-Reiter.de

Nadine Kmoth: Eine Geste sagt mehr als 1000 Worte. Körpersprache entschlüsseln und andere nonverbal beeinflussen. Redline. 191 Seiten, 16,99 Euro, ISBN: 3868816178

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Vor dem Ring ins Trainingslager

Verkäufer kämpfen mit Argumenten, rhetorischen Tricks und Empathie statt mit Fäusten. Kondition, Technik und taktisches Verständnis aber brauchen sie ebenso wie Klitschko und Co. Deswegen schickt sie der Ratgeber zunächst in ein zehnstufige Trainingslager: Selbstbewusstsein aufbauen, den Gegner studieren, Stärken und Schwächen ausloten, den Stress positiv für Ihr Anliegen nutzen – das können Sie lernen, wie die Autoren plausibel mit Übungen und Exkursen in die Sportwelt darlegen.

Keine Angst vor Provokation

Kampflustiges Auftreten – das ist die Kernbotschaft – ist durchaus von Vorteil. Die Autoren erteilen dem Ideal einer harmonieträchtigen Win-Win-Situation eine klare Absage. Wer als PPV (Provozierender Problemlösungsverkäufer) „gezielte Attacken nutzt, um den Kunden auf seine Probleme und natürlich auch die Lösungen hinzuweisen“, kommt schneller auf den Punkt – und geradlinig zum Sieg nach 12 Runden Fight. Die Anleitung dafür gibt es in dem Buch.

Roter- Reiter – Fazit: Ein gelungener Ratgeber, der auch erfahrenen Verkäufern zeigt, wie sie Empathie mit Entschlossenheit koppeln, um selbstbewusst beim Kunden aufzutreten.

Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de

Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann, „In 12 Runden zum Erfolg“, Wiley 2015

>> Zu allen lieferbaren Ausgaben von „In 12 Runden zum Erfolg“ auf Managementbuch.de

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Das ABC einer guten Verhandlungsposition

Bevor Sie sich modellhaft den harten Fällen widmen, vermittelt Ihnen Kittel zunächst das Grundwissen für erfolgreiche Verhandlungen. Wie Sie Ihre Ziele vorher (!) definieren, heimlich Zugeständnisse vorbereiten (wenn 100%-Erfolg eh nicht zu erwarten ist), wie Sie Temperament und Persönlichkeit Ihres Gegenübers blitzschnell erfassen („Löwe?, Schlange?, Igel oder doch Dackel?“), die nonverbalen Signale aussenden und lesen („immer lächeln, bitte!“) und natürlich typische Probleme lösen – das schildert der Autor kurz und mit konkreten Bezügen zum Alltag von Verkäufern oder Kundenbetreuern. Legen Sie beim Lesen einen Textmarker bereit, denn in jedem Kapitel finden Sie auch Expertentipps aus der Praxi für die Praxis.

Argumentieren, taktieren, gewinnen

Im zweiten Teil pickt sich Kittel dann in Muster-Dialogen schwierige Fälle heraus: „Überzeugend argumentieren“, dem „Druck standhalten“, „Manipulationen“ erkennen und entschärfen und schließlich „zu einem guten Ende kommen“. Exemplarisch erläutert der Autor dabei die Fallstricke und die klugen Interventionen, um verfahrene Situationen bestmöglich aufzulösen. Anhand der zahlreich eingestreuten Übungsaufgaben und Kontrollfragen können Sie Ihre eigene Kompetenz jederzeit testen.

Roter-Reiter – Fazit: Ohne langes Vorgeplänkel gleich rein in die schwierigen und auch die erfreulich einfachen Verhandlungen: Kittel nimmt Einsteiger an die Hand und zeigt sehr anschaulich, wie Sie am Konferenztisch überzeugen. Empfehlenswertes Übungsbuch!

Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de

Frank Kittel: „Verhandeln“ Haufe 2015

>> Zu allen lieferbaren Ausgaben von „Verhandeln“ auf Managementbuch.de

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10 Stationen für erfolgversprechende Verhandlungen

Kurt-Georg Scheible hat dafür ein 10-Stationen-Training entworfen, das alle Phasen von Business-Verhandlungen umfasst: Vom Briefing über die Analyse und Recherche zur Zielsetzung, dem Training, Coaching und der Simulation bis zur Live-Situation und der Nachbereitung. Dass der Autor einen Großteil seines Trainings auf die Vorbereitung verlegt, hat gute Gründe. Ihre Einstellung und Ihre Erfahrung entscheiden maßgeblich darüber, wie das Gespräch abgeschlossen wird. Sein Tipp: Informieren Sie sich vorher ausgiebig – nicht nur über die Infos, die Ihnen Ihr Gegenüber freiwillig mitgibt. Vielleicht weiß in Ihrem Unternehmen jemand Bescheid? „Regelmäßig versorgten mich unsere Fahrer durch ihre eigenen Kontakte in das fremde Unternehmen mit den Informationen, die mir das Unternehmen nie gegeben hätte.“ Zügeln Sie Ihre Begeisterung, auch wenn Sie kaufen wollen. Sie nehmen sich sonst wichtigen Verhandlungsspielraum.

Jedes „Nein“ des Verhandlungspartners ist der Startschuss für eine neue Runde

Vor allem aber: „Planen Sie immer Alternativen ein, wenn Ihr Angebot nicht angenommen wird“. Wenn ein Preisnachlass unverhofft nicht angenommen wird, ist das keinesfalls sofort das Verhandlungs-Aus. Möglicherweise gibt es Zusatzleistungen, die ansonsten teuer bezahlt werden müssten. Eine Verlängerung der Gewährleistung zum Beispiel. Gute Verkäufer lernen, solche Alternativen mitzudenken, wenn Sie in das „Feilschen“ einsteigen und ein „Nein“ als Startpunkt für eine neue Runde zu nutzen: denn auch ein „Schwebezustand kann durchaus erstrebenswert sein.“ Oder das „Nein“ abzuhaken und für die Zukunft zu speichern. Darum geht es auch in dem Buch: Die Summe an Erfahrungen nutzen, um sich ideal für die nächste Runde vorzubereiten.

Roter-Reiter – Fazit: „Verhandeln, um zu siegen“ bietet kluge Strategien für Eröffnung, Mittel- und Endspiel im Verhandlungsschach zwischen Partnern auf Augenhöhe. Nicht nur im Business – auch für Verbraucher hat das Buch viele praxisnahe Tipps.

Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de

Kurt-Georg Scheible: „Verhandeln, um zu siegen“, Wiley 2015

>> Zu allen lieferbaren Ausgaben von „Verhandeln, um zu siegen“ auf Managementbuch.de

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Rhetorische und emotionale Kniffe

Das Buch „Höre! Rede! Siege!“ von Ulrike Manhart hilft hier gerne weiter. Manhart kennt die rhetorischen und emotionalen Herausforderungen der Verkäufer und Einkäufer, der Angestellten und Kollegen, die im Zwiegespräch die eigene Position behaupten oder sich einen Vorteil verschaffen wollen. Ihnen ist das Buch gewidmet. Manhart stellt „Techniken und Taktiken“ vor, mit denen Sie sich für den nächsten Verhandlungs-Fight wappnen. Sowohl psychologisch als auch argumentativ.

Manipulieren und verführen erlaubt

Exemplarisch spielt die Autorin typische Verhandlungssituationen durch, die in der Regel Stress erzeugen. Der Gesprächspartner springt nicht an, hat scheinbar die besseren Argumente auf seiner Seite oder kommt unverhofft mit persönlichen Beleidigungen. Manhart zeigt Ihnen, wie Sie parieren. Souverän in Wort und Gestik, meist auch mit Witz und Esprit. Dazu verrät sie Manipulationstechniken, die Ihnen helfen, den Partner auf Ihre Seite zu ziehen. Beispielsweise mit hohen (unrealistischen) Forderungen einzusteigen, um sich dann auf Ihr ursprünglich anvisiertes Ziel „herunterhandeln“ zu lassen („distributive Verhandlung“). Oder rhetorische Fragen gezielt einzustreuen, die Beurteilung eines Sachverhalts auf Ihre Perspektive zu lenken („Bedeutungs-Reframing“). Alles prima. Nur das Kapitel “ So begegnen Sie Gemeinheiten“ überspringen Sie bitte. Die empfohlene Retourkutsche: „Das sehen lediglich Sie so. Das ist Ihr Problem“ könnte nach hinten losgehen – gerade im Dialog mit dem eigenen Chef.

Roter Reiter – Fazit: In der Summe bietet das Buch „Höre! Rede! Siege!“ eine ganze Reihe wirkungsvoller Instrumente, um verloren geglaubte Schlachten am Konferenztisch kurzerhand in glanzvolle Siege zu verwandeln. Kein Einsteiger-Kurs für erfolgreiches Verkaufen, aber ein nützliches Add-On allemal.

Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de

Ulrike Manhart „Höre! Rede! Siege!“ Linde 2014

ISBN: 370930542X

http://www.managementbuch.de/shop/action/productDetails/24780760/ulrike_manhart_hoere_rede_siege_370930542X.html

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Schluss mit dem weichgespülten „Ich-bin-OK-du-bist-OK“-Verhandlungsstil. Mit dem sammeln Sie vielleicht Sympathiepunkte, aber keine wirklichen Erfolge im zähen Ringen um das bestmögliche Gehalt, den Preis für den Gebrauchtwagen oder die Top-Konditionen für den anstehenden Kredit. Dafür brauchen Sie (neben Menschenkenntnis) eine gehörige Portion Finesse und die Bereitschaft, auch mal zu bluffen, um Ihre Position zu stärken.

Sie haben noch ein As im Ärmel

In seinem erstklassig bösen Buch „Deal“ verrät Wirtschaftspsychologe Jack Nasher die besten Tricks für erfolgreiche Verhandlungen. Klar geht es vor allem darum, den anderen (mal mehr, mal weniger), über den Tisch zu ziehen. Mit kleinen psychologische Waffen und dem einen As, das Sie kurz vor dem Abbruch beiläufig aus dem Ärmel ziehen. „Die Kunst des Verhandelns besteht darin, wie man aus einem großen Schlüsselbund blitzschnell den passenden Schlüssel ergreift“.

Machtspielchen am Verhandlungstisch

Unfair ist das nicht. Denn Sie dürfen davon ausgehen, dass Ihr Verhandlungspartner auch nicht unvorbereitet oder wehrlos in das (Ver)Kaufsgespräch einsteigt. Nicht am Bankschalter, erst Recht nicht am Konferenztisch und nicht einmal beim Feilschen auf dem Flohmarkt.

Nasher rüstet beide Seiten – den Verkäufer und den Käufer – gleichermaßen professionell für den nächsten „Big Deal“. Immer geht es um Macht. Wer die gekonnt ausspielt, ist im Vorteil. Die Ausgangsposition spielt selbstverständlich eine Rolle. „Derjenige der hergebeten wird, ist in einer schwächeren Position.“. Aber während der Verhandlung können Sie die Karten neu mischen: „Niemals das besondere Interesse für eine Option zeigen!“.

Frech gewinnt

Einige der( manchmal ironisch überzeichneten) Prinzipien sind einfach nur frech und clever „Wenn Sie eine Wohnung vermieten möchten, laden Sie Freunde und Bekannte ein, um die Räume zu füllen.“, andere tiefgründig und nachhaltig wie das BATNA-Modell. Das steht für Best Alternative to a Negotiated Agreement und meint die beste Alternative, die Ihnen zu dem aktuellen Angebot zur Verfügung steht. Vor allem (aber nicht nur) für Gehaltsverhandlungen im neuen Job vorteilhaft, wenn man jederzeit abrufen kann, wie viel man tatsächlich verliert, wenn man kurzerhand auf stur schaltet.

Roter Reiter-Fazit: „Deal“ ist großartig. Überraschend, witzig und voller Nutzwert. Völlig egal, ob Sie als Handelsvertreter Schuhcreme verkaufen, beim Chef mehr Gehalt rausholen wollen oder ein neues Auto brauchen: Kaufen Sie dieses Buch! Die kleine Investition von knapp 20 Euro wird sich ganz schnell bezahlt machen. Vielleicht schon beim nächsten Flohmarktbesuch.

Oliver Ibelshäuser www.roter-reiter.de

Jack Naher: „Deal“, Campus 2013

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