Erfolgreiches Verhandeln mit Kunden, dem Chef oder auch dem eigenen Partner (wenn es um größere Anschaffungen geht beispielsweise), das lernt man in der Praxis und mit alle den Jahren. Frank Kittel kürzt den Weg zum Profi mit seinem Buch „Verhandeln“ deutlich ab, indem er Alltagsfälle aus allen (Business-)Bereichen skizziert. Kittel stellt typische Situationen erfolgreicher und gescheiterter Verhandlungen nach. Und dann sind Sie dran: In Form kleiner Übungen finden Sie heraus, warum bestimmte Vorstöße und taktische Manöver fast immer gut funktionieren, einige nie und wieder anderen nur in bestimmten Situationen. Zu allen Übungen im Trainingsparcours präsentiert Kittel selbstverständlich auch die passenden Lösungen.

Das ABC einer guten Verhandlungsposition

Bevor Sie sich modellhaft den harten Fällen widmen, vermittelt Ihnen Kittel zunächst das Grundwissen für erfolgreiche Verhandlungen. Wie Sie Ihre Ziele vorher (!) definieren, heimlich Zugeständnisse vorbereiten (wenn 100%-Erfolg eh nicht zu erwarten ist), wie Sie Temperament und Persönlichkeit Ihres Gegenübers blitzschnell erfassen („Löwe?, Schlange?, Igel oder doch Dackel?“), die nonverbalen Signale aussenden und lesen („immer lächeln, bitte!“) und natürlich typische Probleme lösen – das schildert der Autor kurz und mit konkreten Bezügen zum Alltag von Verkäufern oder Kundenbetreuern. Legen Sie beim Lesen einen Textmarker bereit, denn in jedem Kapitel finden Sie auch Expertentipps aus der Praxi für die Praxis.

Argumentieren, taktieren, gewinnen

Im zweiten Teil pickt sich Kittel dann in Muster-Dialogen schwierige Fälle heraus: „Überzeugend argumentieren“, dem „Druck standhalten“, „Manipulationen“ erkennen und entschärfen und schließlich „zu einem guten Ende kommen“. Exemplarisch erläutert der Autor dabei die Fallstricke und die klugen Interventionen, um verfahrene Situationen bestmöglich aufzulösen. Anhand der zahlreich eingestreuten Übungsaufgaben und Kontrollfragen können Sie Ihre eigene Kompetenz jederzeit testen.

Roter-Reiter – Fazit: Ohne langes Vorgeplänkel gleich rein in die schwierigen und auch die erfreulich einfachen Verhandlungen: Kittel nimmt Einsteiger an die Hand und zeigt sehr anschaulich, wie Sie am Konferenztisch überzeugen. Empfehlenswertes Übungsbuch!

Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de

Frank Kittel: „Verhandeln“ Haufe 2015

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