So spontan Showeinlagen auch wirken, so mitreißend das Programm auch ist: Alles folgt einem festen Plan. Und dieser Anspruch kann auch auf Webinare übertragen werden, findet Sciortino. In seinem Buch „In 6 Schritten Webinare der Extraklasse gestalten“ zeigt er, wie wir in sechs Schritten mitreißende Webinare konzipieren, in denen wir als Showmasterin oder Showmaster glänzen, ohne das Ziel aus den Augen zu verlieren.

Vor der kleinsten Kamera der Welt das Größte aus sich herausholen

Tatsächlich kann es nicht schaden, sich als Webinar-Leitung an Showmastern zu orientieren: Immer präsent, immer die Zügel in der Hand und mit einem mitreißenden Habitus auftreten. Das ist in Online-Meetings sogar noch wichtiger als auf der Bühne, denn auf einem klassischen Screen ist zumeist nur eine Person zu sehen: die Webinar-Leitung. So steht sie als Person immer im Fokus, alle Augen ruhen auf ihr. Das kann schnell ermüdend sein, wenn der Coach nicht auf seine Wirkung achtet.

„Ein leichtes Overacting kann hier helfen“, erklärt Raffaele Sciortino, „sei etwas lebhafter als im Seminar, etwas virtuoser mit deiner Stimme, etwas ausdrucksvoller in Gestik und vor allem Mimik.“ Präsenz ist hier das Zauberwort – aber auch nur die halbe Miete. Auf dem Weg zum erfolgreichen Webinar sollten in der Planung sechs Schritte durchlaufen werden, die Sciortino in seinem Ratgeber vorstellt. Dabei sind alle Komponenten aufeinander abgestimmt, sodass das Ergebnis eine runde Sache darstellt. Und wenn in der Umsetzung doch mal etwas schiefläuft? Lächeln – wie es große Showmaster tun.

Roter-Reiter-Fazit

Ein praktisches Arbeitsbuch, mit dem Coaches und Trainer Schritt für Schritt ihre Webinare konzipieren und optimieren können. Besonders hilfreich sind die Online-Inhalte, die sich Leserinnen und Leser zusätzlich herunterladen können.

Raffaele Sciortino: In 6 Schritten Webinare der Extraklasse gestalten. So begeisterst du dein Publikum (mit digitalen Zusatzinhalten zum Buch)
GABAL Verlag GmbH, 2023
176 Seiten, 32,90 Euro

ISBN 978-3-96739-138-1

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In Verbindung kommen

Mit der Corona-Pandemie musste sie wie viele umdenken und fand sich vor dem Bildschirm ihres Computers wieder. Und wie alle anderen musste sie die Dynamik von Online-Sessions, Webinaren und Zoom-Meetings erst verstehen lernen. Nach einer ersten Schockstarre kam die Trainerin ins Machen. „Mehr als 20 Jahre hatte ich bis zu diesem Zeitpunkt als Schauspielerin auf Bühnen und als Trainerin in Seminarräumen gestanden.

Ich hatte einen riesigen Methodenkoffer dabei“, erklärt sie. So begann sie, ihre Methoden online umzusetzen, zu verfeinern und dem Medium anzupassen. „Ich habe gelernt, dass scheinbar oberflächliche ,Spielchen‘ anschlussfähig sind und tief wirken. Dass man introvertierten Menschen nicht mit dem Begriff ,Improtheater‘ kommen sollte. Dass es eine gute Idee ist, die Kameras auch mal auszuschalten.“

Raus aus dem Tunnelblick

Aus den angepassten Methoden entstand die Online Power Box für lebendige Digitalsessions mit 36 Methoden in den sechs Kategorien „Relax“, „Move“, „Connect“, „Touch“, „Play“ und „Listen“. Zu jeder Karte gehört ein QR-Code, über den das Anleitungsvideo abrufbar ist. Wer das Team-Gefühl in einem Meeting stärken will, kann es beispielsweise mit dem „Wunderlichen Wörterbuch“ probieren. Dabei sind die Kameras aus, die Mikrofone an.

Eine Person erfindet ein Wort, die zweite Person eine Definition des Wortes und die dritte erfindet einen Beispielsatz, in dem das Wort vorkommt. Einfach, aber effektiv. In einem kräftezehrenden Meeting kann es eine tolle Pause sein, wenn der Trainer bzw. die Trainerin die Teilnehmenden kurz ans Fenster schickt, um zu beobachten, was draußen so vor sich geht. Anschließend soll jede Person kurz erzählen, was sie gesehen hat – aber so, als wäre das Gesehene sehr außergewöhnlich gewesen. Eine witzige Übung, die die Sinne wieder schärft.

Roter-Reiter-Fazit

Ein vielseitiges Methodenset, das durch die Online-Anleitungen besonders schnell und effektiv anzuwenden ist.

Wiebke Wimmer: Online Power Box für lebendige Digitalsessions
36 Kartenimpulse und Anleitungsvideos. Mit Online-Materialien
Beltz Verlag, 2023

Bestellnr.: 530038

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Für Rhetorik-Trainer Lorenz Brockmann dürfte diese Beobachtung nicht ungewöhnlich sein. „Ob du erfolgreich bist oder nicht, hängt nicht (nur) von deiner Fachkompetenz ab, nicht von deinem Lebenslauf oder deinem Wissen“, sagt er. „Entscheidend ist, ob du andere Menschen für dich und deine Sache gewinnen kannst oder nicht. Und genau das ist Rhetorik.“ In seinem Ratgeber „Rhetorik macht erfolgreich“ stellt er die Grundlagen für überzeugende Gespräche, Verhandlungen und Reden vor. Und zu diesen Basics gehören Logos, Pathos und Ethos, die Brockmann als „Wirkungsturbos“ beschreibt und die auf Aristoteles zurückgehen.

Es reicht eben nicht, einen perfekt durchdachten Vortrag zu konzipieren (Logos). Man muss auch als Mensch überzeugen (Ethos) und sein Publikum emotional erreichen (Pathos). Wie das gelingt, zeigt der Trainer anhand von Beispielen, die sich in Übungen, die über einen QR-Code zugänglich sind, festigen lassen. In drei Abschnitten widmet er sich der Rhetorik in Reden, der Kunst des Argumentierens und der Verhandlungspraxis, für jede Situation bieten sich spezielle Techniken, mit denen Rednerinnen und Redner überzeugen können.

Roter-Reiter-Fazit

Ein praktisches Übungsbuch für alle, die gutes Argumentieren und rhetorische Feinheiten erlernen möchten, um andere von der eigenen Sache zu überzeugen.

Lorenz Brockmann: Rhetorik macht erfolgreich. Überzeugen. Begeistern. Weiterkommen.
Mit digitalen Zusatzinhalten zum Buch.
GABAL Verlag, 2023
176 Seiten, 32,90 Euro

ISBN 978-3-96739-139-8

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Mit einem Auftrag zuhören

Vielleicht gibt es Spannungen im Team oder durch ein wichtiges Projekt eine erhöhte Arbeitsbelastung. Womöglich gibt es eine neue Leitung, mit der das Team immer wieder kleine Reibungen hat. Sobald es etwas im Team zu klären gibt, kann eine Supervision mögliche Lösungen offerieren – oder in einem ersten Schritt das Problem benennen.

Aber: So sinnvoll eine Supervision ist, so uninteressant kann sie für Einzelne sein.

Findet die Supervision im Team statt, neigen Teilnehmende schnell dazu, innerlich abzuschalten. Vielleicht verbindet sie wenig mit dem Kollegen, der gerade einen Gesprächsbeitrag hat, oder sie interessieren sich erst einmal nicht für das Thema. Aber hier gibt es viel zu verpassen, denn eine Supervision bietet Teilnehmenden viele Anknüpfungspunkte an eigene Themen, Konflikte oder Fragestellungen.

Um diese Anknüpfungspunkte sichtbar zu machen, können die Fokusfragen eingesetzt werden, die sich in vier Kategorien unterteilen:

• Fokus auf Bedürfnisse und Wünsche der Klient:innen
• Fokus auf Verhalten und nonverbale Informationen der Aussagen der Klient:innen
• Fokus auf (bisherige) Strategien der Klient:innen
• Fokus auf Ermutigung für den weiteren Weg der Klient:innen

Mit der jeweiligen Karte erhält jede teilnehmende Person einen Auftrag. „Die Zuschauenden nehmen auf diese Weise immer wieder, als eine Art Reflecting Team, punktuell als Beratende teil. Das erhöht die Aufmerksamkeit, den Lerneffekt, aber auch den Spaß“, sagt Miriam Tölgyesi. „Denn wer selbst, als Zuschauer:in, gefragt und beteiligt ist, der ist während des gesamten Prozesses aufmerksamer und beobachtet auch schärfer.“

Diese Methode kommt nicht nur den Teilnehmenden zugute, indem sie mit neuen Impulsen aus der Supervision gehen. Durch das fokussierte Feedback und die neuen Perspektiven wird die Supervision auch erfolgreicher – eine Win-win-Situation für alle Beteiligten.

Roter-Reiter-Fazit

Simpel und clever: Miriam Tölgyesi stellt mit den 30 Fokusfragen ein einfach umzusetzendes Tool zur Verfügung, mit dem Coaches die Supervision noch lebhafter gestalten und effektiver machen können.

Miriam Tölgyesi: 30 Fokusfragen für Supervision und Coaching
Mit 16-seitigem Booklet
Beltz Verlag, 2023
Bestellnr.: 530040

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Wer kennt sie nicht, die leidenden Gesichter von Vertrieblern, die ihren Kollegen oder Kunden Geschichten oder immer dieselben Witze erzählen. Die dann noch ein wenig jammern über die Konkurrenz aus dem Internet und überhaupt den Niedergang eines ganzen Berufszweigs beklagen. Aber im Vertrieb gilt wie in jedem anderen Job: Entwickeln Sie sich weiter! Gehen Sie mit der Zeit!

Vertrieb im digitalen Wandel verstehen

Schumacher und Sahle geben in ihrem Ratgeber „Bock auf Vertrieb“ einen Rundum-Blick über die Chancen und Herausforderungen im Vertrieb – und da hat sich in den vergangenen Jahren einiges getan. Nicht zuletzt durch die pandemische Lage hat der digitale Vertrieb Fahrt aufgenommen. Außerdem müssen Vertriebler heute umfassend informiert sein, schnell und strategisch reagieren, denn „Kunden sind heute gut informiert, kennen Vergleichsprodukte und deren Preispunkte und wissen genau, was sich den Märkten tut“. Dazu braucht es Basics wie eine gute Auffassungsgabe und Kommunikationstalent. Aber der Rest lässt sich lernen, davon gehen die Autoren aus.

Wie baue ich mir einen Namen als Vertriebler auf und mache Vorgesetzte auf mich aufmerksam? Wie führe ich Verhandlungsgespräche bis zum erfolgreichen Abschluss? Wie baue ich eine nachhaltige Kundenbindung auf? Und wie funktioniert eigentlich Social Selling? Schumacher und Sahle schärfen das Bewusstsein für neue Trends im Vertrieb, aber auch für die klassischen Fallen, die sich Profis immer wieder ins Gedächtnis rufen müssen: „Seien Sie aufmerksam bei jedem Kontakt, thematisieren Sie von sich aus Dinge, die Ihnen verdächtig vorkommen – und erfragen Sie öfter die Bedürfnisse, Wünsche und Aufgabenstellungen des Kunden“, erklären sie. „Denn nur, weil Sie die mal vor fünf Jahren erfragt haben, müssen diese ja nicht noch immer aktuell sein.“

Damit ist „Bock auf Vertrieb“ ein praktischer Begleiter im Berufsalltag, den Vertriebler immer wieder zur Hand nehmen können, um den einen oder anderen Tipp auszuprobieren – und so nach und nach ihr eigenes Vertriebsprofil herauszuarbeiten.

Roter-Reiter-Fazit

Wer sich im Vertrieb eine Karriere aufbauen möchte, findet in diesem Ratgeber Tipps für notwendige Hard- und Softskills, strategische Überlegungen wie auch Ratschläge von ausgesuchten Vertriebsexperten.

Oliver Schumacher, Christian Sahle: Bock auf Vertrieb. So machen Ihre Kunden Gewinn und Sie Karriere.
GABAL Verlag GmbH, 2022
224 Seiten, 25 Euro
ISBN: 978-3-96739-092-6

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Viola Restle weiß, wie es besser geht. Die Interimsmanagerin wurde 2006 als Europameisterin der freien Rede ausgezeichnet und weiß, wie Vortragsredner auch scheinbar schnöde Zahlen anschaulich visualisieren. Der enorme Vorteil: Werden Fakten mit gekonntem Storytelling in Geschichten verpackt, bleiben sie viel besser in Erinnerung. „Bilder zu zeigen oder im Kopf der Zuhörenden entstehen zu lassen, emotional zu werden mit Geschichten und Neugier zu wecken ist der starke Dreiklang, mit dem Sie Ihre Zahlen merkbar machen.“

Fazit

Ein spannender Ratgeber, der viele Tipps aus der Praxis bereithält, mit denen Zahlen und Analysen stark präsentiert werden können.

Viola Restle: 30 Minuten Zahlen lebendig präsentieren
GABAL, 2022
96 Seiten, 9,90 Euro
ISBN 978-3-96739-103-9

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Die Landtagspräsidentin spricht später davon, dass sie mit einem solchen Verhalten niemals gerechnet habe. „Was sie damit eigentlich sagte: Dass sie sich gegenüber diesem Agent Provocateur einfach hilflos gefühlt hatte“, sagt Unternehmensberater und Trainer Peter Modler. „Von da bis zur demokratischen Feigheit ist es ein kleiner Schritt.“ Die Aufgabe der Landtagspräsidentin war die Moderation dieses Aktes, damit waren auch Pflichten verbunden, findet Modler. „Sie war es, die den Kommunikationsstandard in diesem Parlament sicherzustellen hatte, und wenn ihn jemand verletzte, offenbar auch noch absichtlich, dann hätte sie eingreifen müssen.“

Mehr als nett lächeln und abhaken

In seinem Ratgeber „Wenn Höflichkeit reinhaut“ ist er der Aufgabe und dem enormen Potenzial der Moderationskunst auf der Spur. Dieser politische Affront war für den Autoren der Weckruf. Seither entdeckt er immer wieder und an den verschiedensten Orten Versäumnisse in der Moderationsarbeit und ein falsches Verständnis der Aufgabe von Moderierenden. Es geht eben über bloßes Anmoderieren und Fragenstellen hinaus. Anlass genug, um ein Buch darüber zu schreiben. Darin zeigt er an solchen öffentlichkeitswirksamen Moderationsjobs, wie wichtig die Funktion einer Moderation ist.

Denn sei es bei Markus Lanz, der abends Politiker, Impfgegner, Skandalrapper oder andere Personen der Öffentlichkeit zu einem Gespräch begrüßt und diese sich dort danebenbenehmen, oder sei es im Bundestag, wo Politiker offenbar die ethischen Grundwerte einer Republik verletzen: Letztendlich sind es die Moderierenden, die auch dafür verantwortlich sind, einen sicheren Raum zu schaffen, in dem die Freiheit der Meinung und auch ein gewisses Maß an Anstand und respektablem Umgang gewährleistet werden. Sie sind die Gatekeeper für konstruktive und zielführende Gespräche.

Spannende Meetings durch lebendige Moderation

„Sie leisten im besten Fall einen zivilisatorischen Dienst, weil sie einen Raum für produktive Auseinandersetzung zur Verfügung stellen“, erklärt Modler, und dieser reiche bis hinein in „die Graswurzeln unserer Gesellschaft, bis zu Vereinsversammlungen, zu Elternabenden, zu Bürgerinitiativen; aber auch bis in Vorstände und Regierungsspitzen“.

Und gerade in Unternehmen ist die Moderation oft geächtet, verachtet und verkannt. „In vielen Organisationen gehören sie zum Langweiligsten und Ödesten, was man sich antun kann“, weiß der Unternehmensberater. „Endloses Herumgerede über Nebenthemen, sprunghaftes Diskussionsverhalten, dauerndes Unterbrechen oder Unterbrochen-Werden, langatmige Monologe von immer denselben Leuten – die Liste ließe sich beliebig fortführen. Dabei muss Moderation auch mal bedeuten, Kante zu zeigen, an den richtigen Stellen einzugreifen und gar unhöflich zu werden.

Dieses Schleifen und Formen ist die Voraussetzung für fruchtbare, lebendige und ergebnisreiche Meetings und Diskussionen, in denen eben nicht immer der Gleiche seine Rede hält, der Kollege unhinterfragt Behauptungen in den Raum stellen kann und die Moderation der Vorgesetzten überlassen wird, die eigentlich schnell zum Mittagessen will. Wenn Moderierende zu wahren Gatekeepern werden, die die Fäden in der Hand halten, kann diese Aufgabe eine wichtige Rolle in der Bewahrung unserer demokratischen Grundwerte spielen – im Großen wie im Kleinen, in der Politik wie auch in jedem Unternehmen.

Roter-Reiter-Fazit

In seinem Ratgeber zeigt Peter Modler, mit welchen Gesprächsstrategien, taktischen Überlegungen und letztendlich standhaften Persönlichkeiten eine Moderation den Diskussionsraum schafft, ihn gestaltet und auch schützt.

Peter Modler: Wenn Höflichkeit reinhaut. Moderation als Kampfkunst
Campus Verlag, 2022
247 Seiten, 20 Euro
ISBN 9783593515564

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Wer erfolgreich verkaufen möchte, der muss sich in den potenziellen Käufer hineinversetzen und dessen Stimmung auch spiegeln. In ihrem Ratgeber „Achtsam verkaufen“ stellt Vertriebsexpertin Beate Götz-Lange die besten Verkaufstipps und praktischsten Handlungsempfehlungen aus dem neurowissenschaftlichen Bildungsmanagement vor. Dabei wirft sie auch einen Blick auf die starke Wirkung unserer Spiegelneuronen.

Kennen Sie das? Ihr Gegenüber lächelt und Sie müssen – fast automatisch – mitlächeln. Oder wir betreten einen Raum, in dem eine gedrückte Stimmung herrscht. Unwillkürlich passen wir uns der Situation, wir machen uns klein, ziehen die Schultern ein. Verkäufer können diese neurobiologische Wirkung nutzen, indem sie sich dem Verhalten des Käufers anpassen – und so die notwendige Empathie wecken, die der erste Schritt zum Kaufabschluss ist.

Roter-Reiter-Fazit

Ganz in der Situation sein, Empathie wecken, dem Gegenüber zuhören und Botschaften in Mimik und Gestik erkennen: Beate Götz-Lange zeigt in dem kompakten Ratgeber, wie Achtsamkeit im Vertrieb zum erfolgreichen Verkauf und zu glücklichen Kunden, die sich wertgeschätzt fühlen, führt.

Beate Götz-Lange: 30 Minuten Achtsam verkaufen
GABAL GmbH Verlag, 2021
96 Seiten, 9,90 Euro

ISBN 978-3-96739-048-3

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Wer in einem Meeting nicht spricht, der wird übergangen. Deshalb ist der Ansatz „ich brauche nichts mehr zu ergänzen, es wurde schon alles gesagt“ irreführend. Und oftmals sind es gerade die Frauen, die sich aus falsch verstandener Bescheidenheit mit Wortmeldungen zurückhalten, in die zweite Reihe treten. Bettina Schinko gibt wertvolle Tipps, wie wir mit unserer Stimme arbeiten können, um für unsere Überzeugungen einzutreten.

Roter-Reiter-Fazit

Ein praxisbezogenes Buch, das einen schnellen Überblick über die Wirkung unserer Stimme gibt und zeigt, wie wir sie einsetzen können, um präsent zu sein. Ein Plus sind die mehr als 20 Stimm- und Sprechübungen.

Bettina Schinko: 30 Minuten Stimme und Persönlichkeit
GABAL Verlag GmbH, 2021
96 Seiten, 9,90 Euro

ISBN 978-3-96739-053-7

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Aber konnte das überhaupt klappen? Können wir online genauso gut kommunizieren, motivieren und führen wie im Büro? Wie präsentiere ich mich online von meiner besten Seite? Und wie nutze ich Gestik und Mimik in dem kleinen Fenster, das mir in einem Online-Meeting zur Verfügung steht? Monika Matschnig war skeptisch, aber da die Alternativen fehlten, arbeitete sie sich in das Thema ein – und es funktionierte.

„Meine anfängliche Videokonferenz-Erschöpfung hat sich mittlerweile ins Gegenteil verkehrt“, erzählt sie. „Inzwischen freue ich mich, dass ich meine Remotevorträge nun in meinem professionellen Studio zu Hause oder als Teil einer Hybridveranstaltung absolvieren kann.“ Was sie in den vergangenen Monaten gelernt hat, fasst sie nun in dem Ratgeber „Und plötzlich ist die Kamera an …“ zusammen.

Zwischen 0 und 1 authentisch performen

Gleich zu Beginn benennt sie die speziellen Herausforderungen, die in Videokonferenzen, Online-Coachings und anderen digitalen Formaten warten. Da wäre das fehlende Feedback. In Online-Meetings ist es sehr schwer möglich, nonverbale Signale zu erhalten und zu entschlüsseln, der kleine Ausschnitt auf dem Bildschirm ist zu klein, um die Körpersprache in ihrer Ganzheit zu deuten, der Ton zu schlecht, um die Stimmung über die Tonalität der Stimme zu erfassen.

Kommen dann noch zeitliche Verzögerungen hinzu, sind mehrere Personen Teil eines Online-Treffens und gibt es dann vielleicht noch Zeitdruck, fehlen schnell ganz wichtige Beziehungsebenen, die nötig sind, um empathisch und der Situation angemessen zu reagieren. Vor genau diesen Herausforderungen hatte Monika Matschnig großen Respekt, genau wie viele andere auch.

Deshalb entwickelte die Trainerin einen Leitfaden, der dabei unterstützt, diese Hürden zu nehmen. In ihrem Ratgeber stellt sie nicht nur die Dos und Don’ts für professionelle Videokonferenzen vor, sie gibt auch Tipps für die optimale Vorbereitung von virtuellen Events. Als Körpersprache-Expertin gibt sie Ratschläge für eine überzeugende und authentische digitale Performance und widmet sich dem Thema der digitalen Empathie.

Roter-Reiter-Fazit

 Monika Matschnig bietet mit diesem Ratgeber einen praktischen Leitfaden für Führungskräfte, Coaches und Trainer, die auch in Zukunft digital überzeugen und sich professionell vorbereiten möchten.

Monika Matschnig: Und plötzlich ist die Kamera an … Souverän wirken in Videokonferenzen, Webinaren & Co.
GABAL Verlag GmbH, 2021
152 Seiten, 19,90 Euro
ISBN 978-3-96739-063-6

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