Für Rhetorik-Trainer Lorenz Brockmann dürfte diese Beobachtung nicht ungewöhnlich sein. „Ob du erfolgreich bist oder nicht, hängt nicht (nur) von deiner Fachkompetenz ab, nicht von deinem Lebenslauf oder deinem Wissen“, sagt er. „Entscheidend ist, ob du andere Menschen für dich und deine Sache gewinnen kannst oder nicht. Und genau das ist Rhetorik.“ In seinem Ratgeber „Rhetorik macht erfolgreich“ stellt er die Grundlagen für überzeugende Gespräche, Verhandlungen und Reden vor. Und zu diesen Basics gehören Logos, Pathos und Ethos, die Brockmann als „Wirkungsturbos“ beschreibt und die auf Aristoteles zurückgehen.

Es reicht eben nicht, einen perfekt durchdachten Vortrag zu konzipieren (Logos). Man muss auch als Mensch überzeugen (Ethos) und sein Publikum emotional erreichen (Pathos). Wie das gelingt, zeigt der Trainer anhand von Beispielen, die sich in Übungen, die über einen QR-Code zugänglich sind, festigen lassen. In drei Abschnitten widmet er sich der Rhetorik in Reden, der Kunst des Argumentierens und der Verhandlungspraxis, für jede Situation bieten sich spezielle Techniken, mit denen Rednerinnen und Redner überzeugen können.

Roter-Reiter-Fazit

Ein praktisches Übungsbuch für alle, die gutes Argumentieren und rhetorische Feinheiten erlernen möchten, um andere von der eigenen Sache zu überzeugen.

Lorenz Brockmann: Rhetorik macht erfolgreich. Überzeugen. Begeistern. Weiterkommen.
Mit digitalen Zusatzinhalten zum Buch.
GABAL Verlag, 2023
176 Seiten, 32,90 Euro

ISBN 978-3-96739-139-8

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Finde den passenden Rahmen für deine Inszenierung

Das Produkt oder die Leistung kann noch so toll sein: Wenn die Inszenierung, die Botschaft oder die Zielgruppe nicht stimmt, wird der Erfolg ausbleiben. In seinem Ratgeber stellt Hermann Scherer viele Erfolgsgeschichten vor, die durch eine Nachjustierung des Rahmens erst möglich wurden. Die einen vergrößerten ihren Rahmen: Richard David Precht gab es auf, eine Wissenschaftskarriere als Philosoph anzustreben, vergrößerte seinen Radius und wurde zum Alltagsphilosophen für ein Millionenpublikum.

Die anderen mussten ihren Rahmen verkleinern, um ihr Expertentum deutlich zu machen: Anstatt einen Bauchladen an Marketing-Leistungen vor sich herzuschieben, spezialisierte sich Felix Beilharz auf Social Media – und gilt darin als anerkannter Experte. Hermann Scherer gibt Impulse für die verschiedensten Branchen und Tipps, wie jeder das findet, was in seinen persönlichen Rahmen gehört. Die Basis: Zu wissen, was man eigentlich gern macht. „Um erfolgreich zu sein, mach bitte auf jeden Fall das, was du gut kannst und gerne tust! Nur der Rahmen, in dem du es tust, und wie du darüber kommunizierst, bedarf möglicherweise einer Anpassung.“ Wie das geht, zeigt der Top-Positionierungs-Experte anschaulich und unterhaltsam.

Roter-Reiter-Fazit

Ein Buch als Impulsgeber: Wer an seiner Positionierung arbeiten und nicht mehr Zeit gegen Geld tauschen möchte, findet in diesem Buch eine inspirierende Anleitung und Mutmacher-Best-Practices.

Hermann Scherer: Find Your Frame. Wie dich der richtige Rahmen zum Glänzen bringt.
GABAL Verlag, 2022
200 Seiten, 29,90 Euro
ISBN 978-3-96739-112-1

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Stenzel schrieb das Vorwort zum Buch „Qualitätssicherung im Coaching“. Es gibt mögliche Antworten auf Fragen wie diese: Wenn die aktuellen Coachingtrends sich ändern – was ist dann eigentlich die nachhaltige und langfristige Basis für ein professionelles Coaching? Welche Werte und anerkannten Kompetenzen vereint Coaches auf der ganzen Welt?

Herausgegeben wurde das Kompendium von Anne M. Schweppenhäußer, die in dem Buch 14 Beiträge von Coaches versammelt, die zeigen, wie Kollegen ihre Arbeit auf der Basis der Kernkompetenzen der International Coaching Federation (ICF) nachhaltig optimieren können.

Die ICF wurde 1995 in den USA gegründet, 2001 folgte die Gründung des ICF Deutschland, über den aktuell rund 737 Mitglieder organisiert sind. Zu den Angeboten des Verbandes gehört auch das Coaching der Mitglieder. In verschiedenen Angeboten lernen die Mitglieder die acht Grundkompetenzen und -werte des ICF kennen, die sie als Basis einer zugewandten und wertschätzenden Coaching-Arbeit nutzen sollten.

Grundkompetenzen eines ICF-Coaches

1. Hält sich an die ethischen Grundsätze
2. Verkörpert ein Coaching-Mindset
3. Schließt Vereinbarungen ab und hält sie ein
4. Fördert Vertrauen und Sicherheit
5. Bleibt präsent
6. Hört aktiv zu
7. Fördert Bewusstheit
8. Unterstützt die Entwicklung der Klienten

„Das Mentor-Coaching ist die Begleitung einer individuellen Annäherung und Anpassung und der gleichzeitigen Emanzipation von alten Mustern im Umgang mit Macht und Autorität“, so Monika Müller in ihrem Beitrag „Der Weg zum ICF-Coach“.  In den vielseitigen Beiträgen der Autoren werden die verschiedenen Anforderungen an ein modernes Coaching und auch die eigenen Ansprüche von professionellen Coaches beleuchtet und hinterfragt. So kann sich jeder Coach die besten Impulse für die eigene Praxis herausziehen und dazu beitragen, dass Klienten die bestmögliche Unterstützung erhalten.

Roter-Reiter-Fazit

Ein Arbeitsbuch mit Tiefgang für Coaches, die gern an ihren eigenen Kompetenzen und der Professionalität ihrer Coaching-Praxis arbeiten möchten.

Anne M. Schweppenhäußer (Herausgeberin): Qualitätssicherung im Coaching. Kompetenzen professionell weiterentwickeln. Auf der Basis der ICF-Kernkompetenzen. Inkl. E-Book
Beltz Verlag, 2021
233 Seiten, 39,95 Euro
ISBN: 978-3-407-36761-7

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Wer erfolgreich verkaufen möchte, der muss sich in den potenziellen Käufer hineinversetzen und dessen Stimmung auch spiegeln. In ihrem Ratgeber „Achtsam verkaufen“ stellt Vertriebsexpertin Beate Götz-Lange die besten Verkaufstipps und praktischsten Handlungsempfehlungen aus dem neurowissenschaftlichen Bildungsmanagement vor. Dabei wirft sie auch einen Blick auf die starke Wirkung unserer Spiegelneuronen.

Kennen Sie das? Ihr Gegenüber lächelt und Sie müssen – fast automatisch – mitlächeln. Oder wir betreten einen Raum, in dem eine gedrückte Stimmung herrscht. Unwillkürlich passen wir uns der Situation, wir machen uns klein, ziehen die Schultern ein. Verkäufer können diese neurobiologische Wirkung nutzen, indem sie sich dem Verhalten des Käufers anpassen – und so die notwendige Empathie wecken, die der erste Schritt zum Kaufabschluss ist.

Roter-Reiter-Fazit

Ganz in der Situation sein, Empathie wecken, dem Gegenüber zuhören und Botschaften in Mimik und Gestik erkennen: Beate Götz-Lange zeigt in dem kompakten Ratgeber, wie Achtsamkeit im Vertrieb zum erfolgreichen Verkauf und zu glücklichen Kunden, die sich wertgeschätzt fühlen, führt.

Beate Götz-Lange: 30 Minuten Achtsam verkaufen
GABAL GmbH Verlag, 2021
96 Seiten, 9,90 Euro

ISBN 978-3-96739-048-3

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Wer in einem Meeting nicht spricht, der wird übergangen. Deshalb ist der Ansatz „ich brauche nichts mehr zu ergänzen, es wurde schon alles gesagt“ irreführend. Und oftmals sind es gerade die Frauen, die sich aus falsch verstandener Bescheidenheit mit Wortmeldungen zurückhalten, in die zweite Reihe treten. Bettina Schinko gibt wertvolle Tipps, wie wir mit unserer Stimme arbeiten können, um für unsere Überzeugungen einzutreten.

Roter-Reiter-Fazit

Ein praxisbezogenes Buch, das einen schnellen Überblick über die Wirkung unserer Stimme gibt und zeigt, wie wir sie einsetzen können, um präsent zu sein. Ein Plus sind die mehr als 20 Stimm- und Sprechübungen.

Bettina Schinko: 30 Minuten Stimme und Persönlichkeit
GABAL Verlag GmbH, 2021
96 Seiten, 9,90 Euro

ISBN 978-3-96739-053-7

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Philip Semmelroth gründete sein erstes Unternehmen mit 18 Jahren, da hatte er noch nicht mal sein Abitur in der Tasche. 20 Jahre später verkaufte er die C&S – Computer und Service GmbH, um sich ganz seinem Wirken als Keynote-Speaker und Berater für KMUs zu widmen. Dort gibt er seine Erfahrungen und Methoden weiter, die er in zwei Jahrzehnten als Gründer und Geschäftsführer sammeln durfte.

Nun gibt es die 55 besten Erfolgstipps für KMU im Buch „55 Business-Turbos für KMU“. Ganz besonders wichtig ist es dem Trainer, dass alle Tipps praxisnah sind – mit bloßer Theorie hält er sich nicht lange auf. Allen „Business-Turbos“ gemein ist, dass sie darauf abzielen, KMU zukunftsfähig zu machen. Denn viele Verantwortliche in kleinen und mittleren Unternehmen verzetteln sich in Tagesaufgaben und haben daher wenig Zeit und Muße, um sich mit Megatrends wie Technologisierung und Digitalisierung zu beschäftigen. So droht aber immer auch, dass solche Unternehmen über kurz oder lang den Anschluss verlieren.

Wie verhandele und führe ich mit Fokus?

Deshalb geht Semmelroth direkt in die Vollen und gibt klare und praktische Tipps, die Geschäftsführer, Marketingleiter oder auch Vertriebsmitarbeiter direkt umsetzen können. Und alle fußen auf seiner eigenen Erfahrung. So ein Business Turbo kann es auch sein, in Verhandlungen einfach mal weniger zu reden. „Ich habe Millionen-Umsätze nur mit einem weißen Blatt Papier und einem Stift erzielt“, erzählt der Coach. „Dabei finde ich gemeinsam mit dem Kunden heraus, wo er heute steht, was er gut findet und was nicht.“

Es gilt als Verkäufer zuzuhören, sich nicht in Unternehmenspräsentationen zu verhaspeln, die den Kunden nur unsicher machen – aber nicht die Fragen auf dessen ganz individuelles Anliegen beantworten. „Die hohen Redeanteile von Verkäufern resultieren oft daraus, dass sie denken, je mehr sie reden, desto geringer sei die Gefahr, dass der Kunde eine heikle Frage stellt“, sagt er. Genauso griffig sind die weiteren Business-Turbos, die im Tagesgeschäft schnell umgesetzt werden können und zu messbaren Erfolgen führen.

Roter-Reiter-Fazit

Ein klar strukturierter Ratgeber für KMUs, die wissen möchten, wie sie mit kleinen Hacks und der richtigen Einstellung in eine erfolgreiche Zukunft blicken können.

Philip Semmelroth: 55 Business-Turbos für KMU. Mehr Zeit, mehr Kunden, mehr Gewinn
GABAL Verlag, 2020
272 Seiten, 29,90 Euro
ISBN: 978-3-96739-034-6

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Charisma als Gottesgabe und Soft Skill

In ihrem Buch wirft sie zunächst aus verschiedenen Perspektiven einen Blick auf das Phänomen Charisma: Was verstehen wir darunter? Wo kommt es her? Welchen Wert hat es? Dazu befragt sie unter anderem Experten aus der christlichen Theologie, Soziologie, Psychologie und aus dem Bereich Führung & Management.

Ihr Fazit: „Was wir festhalten können, ist, dass Charisma von uns selbst ausgeht, weil wir es entweder besitzen, es durch unser Verhalten zeigen oder weil wir es erlernt haben“, resümiert sie. „Lediglich eine Lehre setzt verstärkt darauf, dass Charisma erst im Auge des Betrachters entsteht.“

Interessanterweise ist es gerade die Betriebswirtschaftslehre und mit ihr Persönlichkeits- und Führungskräfteexperten, die das Potenzial sehen, sich bestimmte Eigenschaften anzueignen, um im Auge von anderen Personen als charismatischer Typ zu erscheinen. Aber welche Eigenschaften könnten das sein?

Von den Besten lernen

Christiane Deters nimmt sich sechs Personen der Weltgeschichte vor, die als echte Stars mit Charisma gelten: Coco Chanel, Elisabeth Selbert, Ruth Bader Ginsburg, Martin Luther King, Barack Obama und Willy Brandt. „Bei diesen starken charismatischen Persönlichkeiten handelt es sich um Menschen, die in der Tiefe ihres Herzens an sich geglaubt haben und unsere Welt durch ihr Denken und Handeln in Bewegung gebracht oder gar verändert haben“, so die Charisma-Trainerin. „Mit Mut, Entschlossenheit und der jeweils notwendigen Haltung haben sie sich gegen Widerstände zur Wehr gesetzt und Regeln gebrochen, um ihre jeweiligen Ziele bzw. Visionen mit Begeisterung umzusetzen.“

Aus den Beobachtungen der Besonderheiten dieser Menschen entwickelte sie den Charisma-Code 5 3/4, der aus verschiedenen Faktoren besteht, die jeden Menschen einzigartig machen. Während Barack Obama vor allem durch Gestik und Rhetorik Zuhörer und Zuschauer in den Bann zieht, war es bei Ruth Bader Ginsburg ihre Unbeugsamkeit gegenüber ihren eigenen Prinzipien und Werten.

Es gibt also nicht die eine Eigenschaft, die charismatisch wirkt. Es ist das Zusammenspiel von Überzeugungen, Charaktereigenschaften und Denkmustern, das charismatische Persönlichkeiten schafft. Ob wir selbst als charismatischer Typ durchgehen, scheint also tatsächlich eine Frage des eigenen Willens zu sein.

Roter-Reiter-Fazit

Was macht Menschen mit Charisma aus? Ihr Charakter und ihre Art, Menschen und Herausforderungen zu begegnen. In diesem Buch bekommen Leser viele inspirierende Beispiele für einen charismatischen Way of Life.

Christiane Deters: It‘s all about CHARISMA. Menschen bewegen wie Coco Chanel, Barack Obama & Co.
Metropolitan Verlag, 2020.
200 Seiten, 29,95 Euro
ISBN 978-3-96186-042-5

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Sophie Hundertmark gehört zu den ersten Masterstudentinnen in der Schweiz, die zu Chatbots geforscht haben, sie erhielt für ihre Arbeiten den Best Paper Award bei der IWW Internet Conference 2018 in Portugal sowie im Dezember die Auszeichnung als Female Digital Innovator 2020. In ihrem Buch „Digitale Freunde“ zeigt sie, was Chatbots heute können und welche Vorteile sie Unternehmen bringen, und gibt Ausblicke in die Zukunft der Chatbot-Technologie. Zudem hat die Wissenschaftlerin ein Chatbot-Konzept entwickelt, mit dem nahezu jedes Unternehmen ein passendes Chatbot-Profil für die eigene Zielgruppe erstellen kann.

Chatbot als digitaler Assistent

Dass Chatbots in Zukunft eine immer größere Rolle spielen werden, ist für Sophie Hundertmark klar. Sie geht davon aus, dass „bald jedes Unternehmen einen Bot auf seiner Webseite haben wird. Und zwar nicht nur irgendeinen, sondern einen Chatbot, der immer klarer wirklich Mehrwerte bringt und klare Ziele verfolgt.“ Mit der immer besseren AI-Technologie ist das durchaus möglich.

Aber ihre Vorstellungen reichen noch weiter. Sie glaubt, dass „sich die vielen einzelnen Chatbots, die es jetzt bereits gibt und die es in Zukunft immer mehr geben wird, zu einem ganzen Bot-Ökosystem zusammenschließen werden“. So wie heute Alexa oder Siri unsere Fragen beantworten oder Musik abspielen, werden Chatbots uns durch das Internet, den Arbeitstag oder den Einkauf lotsen. „Meine Fantasie oder Vision ist, dass wir alle einen persönlichen digitalen Assistenten haben, der mit allen nötigen Schnittstellen und Services verbunden ist, die wir brauchen. Bei diesem Trend wird der Chatbot eher als digitaler persönlicher Assistent des Users betrachtet anstatt als ein ‚Helfer‘ auf der Webseite“, erklärt Sophie Hundertmark.

Wer sich bereits jetzt in die Thematik einarbeiten und die bisherige Entwicklung von Chatbots nachverfolgen möchte, dem hilft dieser Ratgeber, der technische Details in einer verständlichen Sprache beschreibt. Mit dem Chatbot-Konzept kann jeder Interessierte zum Chatbot-Quereinsteiger werden und einer der Ersten sein, die diese Technologie gewinnbringend im eigenen Unternehmen nutzt.

Roter-Reiter-Fazit

Gar keine abgehobene Tech-Fantasie: Sophie Hundertmark eröffnet ihren Lesern die Welt der Chatbots und zeigt, dass nahezu jeder Website-Betreiber von den Vorteilen der Technologie profitieren kann.

Sophie Hundertmark: Digitale Freunde. Wie Unternehmen Chatbots erfolgreich einsetzen können
Wiley-VCH, Weinheim 2020
298 Seiten, 24,99 Euro

ISBN: 978-3-527-51036-8

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Ein bisschen protzen gehört dazu

Für einen Designer ist ziemlich klar, was er kann, und er weiß in der Regel, was er tut. Dasselbe gilt für Werbetexter oder andere Personen, die als Profis in bestimmten Nischen tätig sind. Was aber für viele dieser Macher eine echte Überraschung ist: Es ist etwas Außergewöhnliches, ein Magazin layouten oder als Architekt ein Gebäude entwerfen zu können. Die Mehrheit der Menschen beherrscht dieses Handwerk nicht einmal halb so gut.

Und genau hier beginnt der Schritt von einem professionellen Freiberufler hin zu einem gefragten Experten. „Viele Freiberufler sind trotz all ihres Fachwissens viel zu bescheiden, um sich selbst als Experten zu bezeichnen“, sagt Daniel Fitzke, „Sie finden es selbstverständlich, gute Arbeit zu liefern und guten Rat zu geben.“ Wer es versteht, seine Einmaligkeit und sein Know-how zu vermarkten, der kann in Sachen Erfolg noch eine ordentliche Schippe drauflegen. In seinem Ratgeber „PR für Freiberufler“ zeigt Fitzke, in welchen PR-Nischen Freiberufler für einen langfristigen Erfolg unbedingt aktiv werden sollten.

Verkaufen Sie sich als Marke

In seinem Buch stellt Fitzke die wichtigsten Tätigkeitsfelder vor, in denen Freiberufler sich profilieren können. Einen Schritt zuvor müssen sie sich jedoch zunächst einmal klarmachen, was eigentlich ihr Alleinstellungsmerkmal ist und in welchem Bereich sie sich als Experte vermarkten möchten. Der Kommunikationsberater und Betriebswirt stellt dafür wertvolle Tipps und die passenden Fragestellungen vor.

Schritt für Schritt führt er durch die Bereiche „klassische Presse- und Medienarbeit“, „Social Media“, das Verfassen von Reden sowie das Anbieten als Experte für Talks und Interviews – bis hin zur Kür, dem eigenen Buch zur Unterstreichung des Expertenstatus. Das Buch bietet PR-Einsteigern viele praktische Tipps, mit denen sie von der Pike auf starten können.

Roter-Reiter-Fazit

Wer sich als Freiberufler von der breiten Masse abheben und sich ein Markenprofil aufbauen möchte, findet in diesem Buch das passende Starterpaket für Informationen und strategische Vorüberlegungen.

Daniel Fitzke: PR für Freiberufler. Vom erfahrenen Profi zum gefragten Experten.
GABAL Verlag GmbH, Offenbach 2020.
196 Seiten, 19,90 Euro
ISBN: 3869369736

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Es kommt auf die wahrgenommene Kompetenz an

Und genau darum geht es in diesem Buch. In Nashers Buch erfahren wir, dass es in erster Linie gar nicht um Kompetenz geht. Sondern um den Anschein von Kompetenz. „Wahrgenommene Kompetenz“, nennt es Nasher. Es nützt Ihnen wenig, wenn Sie in Ihrem Metier die höchste Stufe der Kompetenz erreicht haben, wenn niemand diese Kompetenz erkennt. Auf der anderen Seite können Sie von Tuten und Blasen keine Ahnung haben, aber wenn Sie den Eindruck erwecken, der Muhammad Ali in ihrer Disziplin sein („I am the greatest!“), gewinnen Sie das Spiel. „Man muss gar nicht zum Fachmann werden. Es bringt genauso viel, nur wie einer aufzutreten“, zitiert Nasher den Oxford-Wissenschaftler Chris McKenna.

Bescheidenheit hat im beruflichen Umfeld „nichts verloren“

Für den Erfolg zählt also weniger die tatsächliche als vielmehr die wahrgenommene Kompetenz. Jetzt kommt es darauf an, diese Tatsache für sich selbst zu nutzen. Nasher gibt in seinem Buch auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse eine Fülle von Tipps, wie Sie Ihre Kompetenz besser vermarkten. Viele sind einfach umzusetzen, etwa wie man spricht, wie man steht, wie man sitzt, wie man sich kleidet, wie man gute und schlechte Nachrichten verkauft. Manches hingegen ist schwieriger und erfordert Übung, zum Beispiel wie man sich beliebt macht oder für eine größere Attraktivität sorgt. Das wichtigste von allem aber ist, sich von der Bescheidenheit zu verabschieden. Bescheidenheit, sagt Nasher, hat im beruflichen Umfeld „nichts verloren“. „Bescheidenheit wird mit Unsicherheit und Feigheit assoziiert und als Schutzschild vor möglichem Versagen gedeutet.“ Oder frei nach dem großen Mark Twain: „Alles, was man im Leben braucht, sind Ignoranz und Selbstbewusstsein.“

Roter-Reiter-Fazit: Jack Nashers neues Buch „überzeugt“ auf ganzer Linie. Es bietet viele neue und hilfreiche Erkenntnisse und gibt eine Menge Tipps, wie man sich im beruflichen und geschäftlichen Umfeld besser darstellt. Und es ist eine prima Bedienungsanleitung für Bluffer und Blender. Außerdem ist es gut geschrieben und leicht zu lesen.

Damian Sicking, www.Roter-Reiter.de

Jack Nasher: Überzeugt! Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen. Campus, 256 Seiten, 24,95 Euro, ISBN: 3593398222

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