Da waren beispielsweise die Singles, die anhand ihres Verhaltens identifiziert werden konnten. Und da waren Familien, die durch ihre veränderte Lebensweise und neue Bedürfnisse ein anderes Nutzerverhalten zeigten. Goldbach und sein Kollege konfrontierten den Manager aber insbesondere mit dem Wert 1,75 %. Hierin liegt nämlich eine kleine Anomalie, auf die die beiden Strategen in ihrer Auswertung aufmerksam wurden. Ihr Kunde, für den sie die Erhebung durchführten, wollte gern wissen, wie andere Manager aus konkurrierenden Organisationen darauf reagierten. Dieser Manager fragte zurück: „1,75 %? Warum sollte mich das interessieren?“

Kleine Anomalie – große Wirkung

Die kleine Anomalie hatte es aus heutiger Sicht in sich. „Eine scheinbar unbedeutende Kundengruppe legte besondere Verhaltensweisen an den Tag, die es schwierig machten, sie einem der größeren Segmente zuzuordnen.“ Die Gruppe wollte am liebsten gar kein TV-Paket buchen, aber Internet mit hoher Geschwindigkeit, im besten Fall über einen Hotspot auf dem eigenen Handy. Die Experten tüftelten an einer Erklärung. Vielleicht war die Zielgruppe einfach nicht an Videoinhalten interessiert? Aber doch!

„Sie schaute die Kurzvideos des damals neuen Anbieters YouTube“, erklären Goldbach und Tuff. Und als es möglich war, nutzen sie das Streaming-Angebot des Start-ups Netflix. Mit diesen 1,75 % wurde das Streaming geboren. Und der Manager sah es nicht und ruhte sich auf den aktuellen Erfolgen aus. Nicht so der Kunde von Goldbach. „Aufgrund der frühen Wahrnehmung des Trends erkannte unser Klient, dass sein Geschäftsmodell, sofern es keine sinnvolle Neuerfindung gab, dem Untergang geweiht war, auch wenn das Modell immer noch höchst profitabel war.“ Das Unternehmen wurde rechtzeitig abgewickelt.

Mutig Möglichkeiten entdecken

Während die Strategie-Experten in ihrem vorherigen Ratgeber „Detonate“ zeigten, wie wirkungsvoll es sein kann, Grundlagen für frühere Erfolge sprichwörtlich in die Luft zu jagen, um auch Erfolge in der Zukunft zu haben, schauen sie in ihrem neuen Ratgeber „Provoke“, wie man Aktionen provoziert, um Fortschritte zu machen.

Denn: „Überzeugtes Handeln ist für Sie heute – insbesondere bei nicht perfekter Datenlage – die einzige Möglichkeit, diejenige Art von Zukunft zu provozieren, die Sie anstreben.“ Wer 2009 auf die 1,75 % setzte, kann die Wirkung dieser Herangehensweise sicher bestätigen.

Roter-Reiter-Fazit

Einfach mal machen: Ein inspirierender Ratgeber für (angehende) Führungskräfte, der zeigt, dass es heute wichtiger denn je ist, Risiko und Mut zu beweisen und neue Geschäftsmodelle auszuprobieren.

Geoff Tuff, Steven Goldbach: Provoke. Wie Führungskräfte fatale menschliche Schwächen überwinden und die Zukunft gestalten
Wiley-VCH, 2022
272 Seiten, 26,99 Euro
ISBN: 978-3-527-51115-0

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„In der anschließenden kritischen Diskussion entlarven sich diese Beschreibungsversuche schnell als aneinandergereihte Worthülsen“, erklären die beiden Experten für Unternehmensstrategie. In ihrem Ratgeber stellen sie mit dem StrategyFrame^® eine Methode vor, wie Organisationen jeder Größe tatsächlich eine Strategie entwickeln können – die bestenfalls auf ein Post-it^® passt.

Der Anker in stürmischen Zeiten

Dabei geht es im ersten Schritt oftmals darum, überhaupt für sich und das Unternehmen zu klären, was eine Strategie ist. Dabei gilt es nämlich nicht, auf die Konkurrenz zu schielen, um zu sehen, was sie aktuell so treibt – um dann hektisch nachzuziehen und ähnliche erfolgversprechende Produkte auf den Markt zu bringen oder Kampagnen zu fahren. Und es geht auch nicht darum, Ziele zu definieren.

Hier kommt von Anti-Strategen oftmals die kritische Nachfrage: Warum Strategien planen, wenn die VUCA-Welt morgen schon wieder ganz anders aussehen könnte? Dort liegt laut den beiden Experten der Denkfehler: „Strategie ist ein Plan, keine Planung.“ Sie ist wie ein Leitfaden, an dem entlang Ziele, Kampagnen und Produkte entwickelt werden können. Sie ist ein Anker, der im besten Fall langfristig für Sicherheit und eine Haltung sorgt. „Statt auf bessere Zeiten zu hoffen, schafft ein gemeinsamer Plan Klarheit und Zuversicht, die eigene Zukunft aktiv gestalten und verändern zu können und nicht Spielball universeller Marktkräfte zu werden.“

Mit dem Arbeitsbuch „Hoffnung ist keine Strategie“ erarbeiten sich Führungskräfte einen passgenauen Plan für ihre Organisation. Dabei wird genau geschaut und analysiert, was das jeweilige Unternehmen mitbringt, wo seine Stärke liegt und welche Werte bei der Strategieentwicklung wichtig sein müssen. „Strategie ist Ihr Plan, wie Ihr Unternehmen anders sein soll, um sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen, und welche Ressourcen und Fähigkeiten Sie hierfür brauchen“, fassen es Christian Underwood und Jürgen Weigand zusammen.

Roter-Reiter-Fazit

Ein sowohl klar als auch ansprechend gestaltetes Arbeitsbuch, das Führungskräfte von A bis Z durch den Prozess der Strategieentwicklung führt. Ein Plus: viele Online-Materialien sowie die Möglichkeit, die Strategieentwicklung mit der StrategyFrame^®- Software zu intensivieren.

Christian Underwood, Jürgen Weigand: Hoffnung ist keine Strategie. Mit dem StrategyFrame^® Ihre Unternehmensstrategie einfach machen
Campus Verlag, 2022
278 Seiten, 44,00 Euro

ISBN 9783593516189

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Verkaufstrainer Oliver Schumacher zeigt in seinem Ratgeber „Preisverhandlung“, wie Verkäufer in die Position kommen, Preise gar nicht rechtfertigen zu müssen. Denn: „Es ist nicht der Preis, der zählt, sondern die Gegenleistung.“ Wer souverän erklären kann, warum das Produkt seinen Preis wert ist, der wird in Preisverhandlungen auch nicht mehr das Gefühl haben, sich ständig erklären zu müssen.

Fazit

Ein Ratgeber, der wertvolle psychologische und strategische Tipps gibt, wie Verkäufer auf Augenhöhe Preise verhandeln und ein Produkt gut aussehen lassen.

Oliver Schumacher: 30 Minuten Preisverhandlung
GABAL, 2022
96 Seiten, 9,90 Euro
ISBN 978-3-96739-125-1

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Und tatsächlich werden praktisch nur die ersten Plätze auf Seite 1 betrachtet. Nur ein Bruchteil der Nutzer zieht es in Betracht, auf die zweite Seite zu klicken. Wer mit seinen Dienstleistungen und Produkten also im Netz sichtbar sein möchte, muss seine Website für Suchmaschinen optimieren.

Silvia Kohring ist zertifizierte Suchmaschinen-Managerin und führt in ihrem Buch „30 Minuten Suchmaschinenoptimierung“ in das weite Feld dieser Disziplin ein. Dabei macht sie deutlich, welche Aufgaben auch weniger technikaffine Nutzer selbst übernehmen können – und wann es Sinn machen kann, einen Experten hinzuziehen.

Fazit

Eine gute und verständliche Einführung in die Suchmaschinenoptimierung, die Selbstständigen, Berufsanfängern sowie Interessierten einen guten Einblick gibt.

Silvia Kohring: 30 Minuten Suchmaschinenoptimierung
GABAL, 2022
96 Seiten, 9,90 Euro
ISBN 978-3-96739-104-6

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Case-Interview als wichtigste Hürde in der Karriere

Das Auswahlverfahren ist lang und nervenaufreibend, einige Bewerber kommen allein schon körperlich an ihre Grenzen, wenn sie mehrere Stunden Gespräche hinter sich haben. Die anderen Bewerber können im Case-Interview einfach nicht überzeugen, denn: Das reine Wissen, wie ein Kundenauftrag anzugehen und der Fall zu lösen ist, ist das eine. Aber überzeugt der Kandidat auch in seiner Herangehensweise? Was verrät sein Lösungsweg über seine Denkweise? Seine Kreativität? Denkt er innovativ? Ist sein Stil prägend?

Wer im Case-Interview überzeugen möchte, sollte den Auftrag also grundsätzlich zur Zufriedenheit erfüllen. Den Job bekommt dann aber derjenige, der den Auftrag erfüllt und dabei auch aus der Masse der Bewerber heraussticht.

Mit System an die Sache gehen

Marc P. Cosentino kennt alle Sorgen und Nöte von Studierenden, die Ansprüche der Berater und auch den Weg zum Erfolg. Mehr als 18 Jahre lang beriet er Studierende im Career Center der Harvard University, sein Ratgeber „Case In Point“ ist seit vielen Jahren ein Bestseller. Cosentino hat das Ivy-Case-System geschaffen, das auf einem Framework-Prinzip beruht. „Der Unterschied zwischen einem Framework und einem System ist, dass ein Framework ein Werkzeug ist und ein System ein Prozess“, erklärt er. „Statt sieben verschiedene Frameworks auswendig zu lernen und dann zu versuchen, dich für das richtige zu entscheiden, lernst du ein System, in das schon alle Werkzeuge integriert sind.“

Praktische Beispiele für erfolgreiche Case-Interviews

Im Case-Interview müssen sich die Bewerber dann ausschließlich darauf konzentrieren, die Schritte des Ivy-Case-Systems durchzugehen und zu identifizieren, welchem der vier gängigen Case-Szenarien der jeweilige Fall zuzuordnen ist. Der Ratgeber enthält 15 detailliert beschriebene und anwendungsbezogene Cases, zehn Übungen für den Beginn, 21 Methoden zur Kostensenkung und diverse Partner-Cases inklusive Datenmaterial wie etwa Tabellen, Grafiken und Charts sowie Tipps für den gesamten Bewerbungsprozess in der Unternehmensberatung. Wer die Grundidee des Systems verstanden hat, hat eine gute Grundlage, auf die er im Case-Interview zurückgreifen kann – und dann klappt es auch mit der überzeugenden Performance.

Roter-Reiter-Fazit

Zu viel Theorie kann im Case-Interview zum Blackout führen, wenn der Bewerber vor lauter Optionen die Lösung nicht sieht. Marc P. Cosentino gibt mit dem Ivy-Case-System einen Rahmen vor, in dem sich der Bewerber sicher bewegen kann und der genügend Raum für die überzeugende Performance lässt. Ein Muss für Einsteiger im Beraterberuf!

Marc P. Cosentino, PrepLounge GmbH (Hrsg.): Case In Point. Die perfekte Vorbereitung auf das Case-Interview in der Unternehmensberatung
Campus Verlag, 2020.
312 Seiten, 29,90 Euro
ISBN 9783593512624

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Und als wenn das nicht kompliziert genug wäre, werden wirtschaftliche Prozesse auch immer schneller, unvorhersehbarer und vielschichtiger – da muss nicht einmal eine solche Krise wie die Corona-Pandemie auftauchen, um Unternehmensstrategien völlig nutzlos zu machen. „Was die Zukunft angeht, so muss man kein Prophet sein, um vorherzusagen, dass Komplexität und Unsicherheit immer mehr über ein bewältigbares Maß hinausgehen werden“, so Frederike Schwenke und Andreas Beisswenger. „Die Welt, wie wir sie kennen, gerät zusehends aus den Fugen durch eine Kombination aus technologischem Fortschritt, künstlicher Intelligenz, Big Data, der neuartigen Nutzung bestehender Wirtschaftsgüter sowie unbegrenzter Mobilität.“ Es hilft also nicht, altbewährte Strategiemuster zu nutzen, um einen Plan für die Zukunft zu entwickeln.

„Gefragt ist eine dem Umfeld angepasste neue Form der Strategiefindung mit transformativem Charakter, die etwa den Schrecken von Krisen für eine strategische Neuorientierung zu nutzen weiß“, fordern die beiden Autoren. Frederike Schwenke ist Hochschullehrerin für Wirtschaftsrecht an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg und Fachanwältin auf dem Gebiet der Unternehmensnachfolge sowie Wirtschaftsmediatorin.

Andreas Beisswenger berät Unternehmen in der Strategieentwicklung und ist u. a. zertifizierter Mediator. In ihrem Ratgeber „Strategie weiterdenken“ stellen sie vor dem Hintergrund ihrer Professionen und praktischen Erfahrungen als Lösung ihr Konzept der Strategiemediation vor.

Die Idee: Interessenkonflikte und Komplexität reduzieren

Der neuartige Ansatz der Strategiemediation soll zugleich zwei Probleme lösen. Da wären die Interessenskonflikte, die immer dann auftreten, wenn sich verschiedene Parteien an den Tisch setzen, um gemeinsam eine Strategie zu entwickeln. Oftmals gewinnt dann die Meinung bzw. Sichtweise der Mächtigeren, wodurch das Ergebnis aber auch schnell in die Schieflage gerät.

Um eine Balance zwischen allen Interessen herzustellen, nutzen die Autoren das Prinzip der Mediation, denn „von oben vorgegebene Standards oder Selektionsregulative reichen bei hochkomplexen Entscheidungssituationen wie strategischen Entscheidungen nicht aus, um in Anbetracht von unvermeidbarer Komplexität und Unsicherheit ein differenziertes Entscheidungsbild zu schaffen“.

Um diesem zweiten Problem der Komplexität von strategischen Entscheidungen begegnen zu können, beinhaltet die Strategiemediation auch den Prozess der komplexitätsreduzierenden Mikroentscheidungen. In ihrem tiefgründigen Fachbuch rollen die Autoren Schritt für Schritt das Konzept der Strategiemediation aus, das sich über die drei Stufen der Diagnosephase, Strategiefindungsphase und Implementierungsphase zieht.

Damit geben sie Praktikern eine klare Anleitung und Handlungsempfehlungen an die Hand, mit denen nachhaltige Unternehmensstrategien entworfen werden können, die auch in Krisen flexibel genug sind. 

Roter-Reiter-Fazit

Ein umfassendes Fachbuch für Praktiker, die wichtige unternehmerische Entscheidungen treffen möchten, die zukunftsfähig sind und nachhaltig Bestand haben.

Frederike Schwenke, Andreas Beisswenger: Strategie weiterdenken. Das 3-Stufen-Modell zur erfolgreichen Unternehmensentscheidung
Campus Verlag, 2020
363 Seiten, 59 Euro
ISBN 9783593512587

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Raus aus der Denkfalle: Mit Humor open-minded bleiben

Cornelia Schinzilarz und Charlotte Friedli haben mit „Humor in Coaching, Beratung und Training“ ein Standardwerk geschaffen. In ihrem Ratgeber präsentieren die beiden Humorexpertinnen die verschiedenen Facetten von Humor im Coaching.
„Aus der Forschung wissen wir, dass wir mindestens zufriedener sind, wenn wir regelmäßig und herzhaft lachen“, so die Autorinnen, „Gerade in den Momenten, in denen wir meinen, dass alles todernst und tieftraurig ist, können wir unser Wohlgefühl mit einem Lächeln oder Lachen steigern.“ In dem ersten Teil ihres Buches geben Schinzilarz und Friedli praktische Tipps und Anleitungen für mehr Humor in der Kommunikation und den Weg zu einer Lebenshaltung, die mit Humor mehr Leichtigkeit und Offenheit erhält. Die Humorexpertinnen stellen unter anderen humorige Techniken vor, mit denen festgefahrene Situationen in Meetings aufgelöst werden.

Wie bitte? Kauderwelsch entschärft festgefahrene Situationen

Auch in Beratungssituationen können die Techniken angewendet werden, um den Klienten aus seinen negativen Denkmustern zu lösen. So eine Technik ist ‘Kauderwelsch‘. Wie der Name es bereits ausdrückt, werden darunter „Lautverbindungen verstanden, die laut ausgesprochen werden und keine Wortbedeutung haben“, heißt es im Ratgeber. Wenn es im Meeting zu hitzigen Debatten kommt und für Konflikte keine Lösung in Sicht ist, kann die Situation mit Kauderwelsch entschärft werden. „Oftmals regt eine solche Inszenierung zum Lachen an“, so Schinzilarz und Friedli, „dann steigen Sie wieder ein in das Thema und denken gemeinsam über die passende Gestaltung der Situation nach.“ In Einzelcoachings wirkt die Humor-Technik ähnlich lockernd. „Das ist dann besonders sinnvoll, wenn der Klient sich gerade wieder einmal in seinem Scheitern suhlt und wohlfühlt“.

Nachdem die Autorinnen im ersten Teil des Buches praktische Hilfen und Anleitungen für mehr Humor im Coaching, Beratung und Training geben, hinterleuchten sie im zweiten Teil, wieso Lachen eigentlich hilft und welche Bedeutung der Humor auch in der Führung von Mitarbeitern hat. Wer versteht, warum wir lachen, kann seinen Witz viel effizienter einsetzen, um die verschiedensten Situationen positiver und offener zu gestalten.

Roter-Reiter-Fazit:

„Humor in Coaching, Beratung und Training“ ist ein umfassender Ratgeber für Trainer und Coaches, die den Humor gezielt in ihrer Arbeit einsetzen möchten. Außerdem ist das Buch ein reicher Fundort für alle Führungskräfte, die Humor als Lebenshaltung verstehen und diesen in ihre Arbeit einbringen möchten.

Cornelia Schinzilarz / Charlotte Friedli: Humor in Coaching, Beratung und Training
E-Book inside und Online-Materialien
Beltz Verlag, Weinheim 2018.
332 Seiten, 44,95  Euro.
ISBN: 978-3-407-36666-5

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Strategieberatung für die eigene Agentur

Jeder Unternehmer startet gleich: Mit einer Vision beginnt es, langsam aber sich baut sich eine unternehmerische Struktur auf und die Arbeitsabläufe spielen sich ein. An einem gewissen Punkt hat eine Unternehmensberatung ein gewisses Standing. „Die großen Ziele von früher sind eher Pragmatismus gewichten“, weiß Weyand, „Zeit ist eigentlich nie: Man müsste mal mehr an Produkten und der Entwicklung des eigenen Unternehmens arbeiten, das Marketing wollte man schon längst systematisiert haben, und die wichtigsten Kontakte – dringend müssten diese mal angerufen werden.“ Aber im Hamsterrad der täglichen Aufgaben geht der Blick für das große Ganze verloren. Dabei verschenken Berater aber ihr langjährig aufgebautes Potenzial und auch Gewinne.

Durch Fokussierung und Mut zur Ansage mehr verdienen

In seinem Ratgeber für Unternehmensberatungen geht Weyand Schritt für Schritt den Prozess durch, den Berater durcharbeiten müssen, wenn sie das nächste Level erreichen möchten. Dazu gehört, seine eigene Unternehmensziele zu identifizieren. Was möchte ich eigentlich mit meiner Arbeit leisten? Will ich die nächsten 20 Jahre weiter zahllose Unternehmen beraten oder mich auf eine bestimmte Klientel spezialisieren? Möchte ich eine von dutzend Unternehmensberatungen sein, die mal hier, mal dort Klienten in kleineren Projekten unterstützen? Wer mehr möchte, der muss den Mut haben, sich von anderen Unternehmensberatungen abzuheben. Weyand zeigt in seinem Ratgeber, wie das geht, ohne negativ anzuecken. Ein besonderes Augenmerk legt der Berater auf das Honorar-Thema. Die Abrechnung nach dem Prinzip „Zeit gegen Geld“ ist tief verwurzelt – setzt dem Gewinn aber auch eine Grenze. „Für ein Beratungsunternehmen stellt das Honorarmodell den größten Ertragshebel dar – und für einen Einzelkämpfer dürfte es der einzige Hebel sein, ein Jahreshonorar jenseits der Halb-Millionen-Grenze zu erzielen“, so Weyand.

Von mehr als 20 Jahren Erfolg lernen

Weyand ist seit mehr als 20 Jahren am Markt und war da, als die New Economy durchstartete. Er weiß, worauf es ankommt, um sich als Berater mit den Jahren weiterzuentwickeln, sich zu fokussieren und nicht langsam aber sicher im Einheitsbreit an Unternehmensberatungen unterzugehen. In seinem Ratgeber macht er diesen Weg zu mehr Erfolg sichtbar.

Aus dem Inhalt:

1. Wahres Selbst-Bewusstsein erarbeiten
2. Hinderliche Glaubenssätze ablegen
3. Unternehmensziele festlegen
4. Das grundlegende Geschäftsmodell
5. Das Honorarmodell als Ertragshebel
6. Positionierung
7. Zur Marke werden
8. Die Brücke zum Kunden – Marketing, PR und Vertrieb
9. Die Mitarbeiter einbinden
10. Umgang mit dem Entscheider – die Königsdisziplin des Sogs

Roter-Reiter-Fazit:

Ein kurzweilig verfasster Ratgeber, aus dem Erfahrung, Witz und Expertise stecken, ohne den Zeigefinger zu erheben. Giso Weyand zeigt, dass Beruf auch Berufung sein kann.

Giso Weyand: Das neue Sog-Prinzip. Mehr Wachstum und Erfüllung mit Ihrer Beratungsboutique.
Haufe Verlag, München 2017.
348 Seiten, 39,95 Euro.
ISBN: 978-3-648-10032-5

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