„Der Ehrliche ist der Dumme“! Mit diesem Buch landete der ehemalige Tagesthemen-Moderator Ulrich Wickert Mitte der 1990er Jahre einen Bestseller. Udo Kerzinger, Unternehmer und Verkaufstrainer aus Mössingen bei Tübingen, sieht das allerdings ganz anders. Der Ehrliche ist nicht der Dumme, widerspricht er Wickert, sondern im Gegenteil der Klügere und der Erfolgreichere. Jedenfalls wenn er Verkäufer ist.
Radikale Ehrlichkeit – auch wenn´s erst mal Umsatz kostet
Wer dem Kunden einfach nur etwas andrehen oder aufschwatzen will, der wird vielleicht kurzfristig, aber ganz sicher nicht langfristig erfolgreich sein, so Kerzinger in seinem Buch „Echt ehrlich!“. Der Vertriebstrainer plädiert für eine radikale Ehrlichkeit in der Beziehung vom Verkäufer zum Kunden. Diese Ehrlichkeit geht bei Kerzinger so weit, dass er dem Verkäufer sogar empfiehlt, dem Kunden vom Kauf abzuraten, wenn er glaubt, dass dieses Produkt für den Kunden nicht das richtige ist. Also lieber im Zweifel auf einen Abschluss verzichten als dem Kunden nur des Umsatzes wegen etwas andrehen oder aufschwatzen! Diese Strategie führt Kerzinger zufolge nicht nur zu einem zufriedenen Käufer, der im Bedarfsfall wieder kommt (Stammkunde) und im Bekannten- und Freundeskreis für diesen Verkäufer bzw. das Unternehmen Reklame macht (Empfehlungsmarketing). Sondern auch der Verkäufer hat mehr Freude an der Arbeit und sieht sich selbst in einem besseren Licht.
Authentizität und wirkliches Interesse am Kunden
Ehrlichkeit in der Beziehung zum Kunden ist für Kerzinger aber nur die eine Seite der Medaille. Die andere Seite ist Authentizität, Echtheit (daher das erste Wort im Buchtitel) und wirkliches Interesse des Verkäufers am Kunden. „Kunden sind auch Menschen. Das vergessen viele“, kritisiert Kerzinger. Und genau aus diesem Grunde seien Verkäufer oft bei weitem nicht so erfolgreich, wie sie sein könnten.
Roter-Reiter-Fazit: „Echt ehrlich“! ist ein anregendes Buch für alle Verkäufer, die nicht den Kunden, sondern den Verkaufsabschluss in den Vordergrund stellen und sich wundern, warum sie nicht so erfolgreich sind, wie sie gerne sein würden.
Damian Sicking, www.Roter-Reiter.de
Udo Kerzinger: Echt ehrlich! So erreichen Sie im Verkauf heute und zukünftig Umsatz. Wiley VCH, 252 Seiten, 19,99 Euro, ISBN: 3527508872