Trickkiste für abschlusssichere Verhandlungen
Völlig egal, ob im Kundengespräch oder im Gehaltspoker beim Chef: Wer in einer wichtigen Verhandlung mehr als nur einmal nicht die richtige Antwort parat hatte oder durch einen verbalen Schlagabtausch die Fassung verloren und deswegen den Kürzeren gezogen hat, wünscht sich für die Zukunft einen Souffleur, einen unsichtbaren Ratgeber an der eigenen Seite, der den passenden Konter vorformuliert oder mit den richtigen Worten und Gesten beschwichtigt – wenn nötig.
Rhetorische und emotionale Kniffe
Das Buch „Höre! Rede! Siege!“ von Ulrike Manhart hilft hier gerne weiter. Manhart kennt die rhetorischen und emotionalen Herausforderungen der Verkäufer und Einkäufer, der Angestellten und Kollegen, die im Zwiegespräch die eigene Position behaupten oder sich einen Vorteil verschaffen wollen. Ihnen ist das Buch gewidmet. Manhart stellt „Techniken und Taktiken“ vor, mit denen Sie sich für den nächsten Verhandlungs-Fight wappnen. Sowohl psychologisch als auch argumentativ.
Manipulieren und verführen erlaubt
Exemplarisch spielt die Autorin typische Verhandlungssituationen durch, die in der Regel Stress erzeugen. Der Gesprächspartner springt nicht an, hat scheinbar die besseren Argumente auf seiner Seite oder kommt unverhofft mit persönlichen Beleidigungen. Manhart zeigt Ihnen, wie Sie parieren. Souverän in Wort und Gestik, meist auch mit Witz und Esprit. Dazu verrät sie Manipulationstechniken, die Ihnen helfen, den Partner auf Ihre Seite zu ziehen. Beispielsweise mit hohen (unrealistischen) Forderungen einzusteigen, um sich dann auf Ihr ursprünglich anvisiertes Ziel „herunterhandeln“ zu lassen („distributive Verhandlung“). Oder rhetorische Fragen gezielt einzustreuen, die Beurteilung eines Sachverhalts auf Ihre Perspektive zu lenken („Bedeutungs-Reframing“). Alles prima. Nur das Kapitel “ So begegnen Sie Gemeinheiten“ überspringen Sie bitte. Die empfohlene Retourkutsche: „Das sehen lediglich Sie so. Das ist Ihr Problem“ könnte nach hinten losgehen – gerade im Dialog mit dem eigenen Chef.
Roter Reiter – Fazit: In der Summe bietet das Buch „Höre! Rede! Siege!“ eine ganze Reihe wirkungsvoller Instrumente, um verloren geglaubte Schlachten am Konferenztisch kurzerhand in glanzvolle Siege zu verwandeln. Kein Einsteiger-Kurs für erfolgreiches Verkaufen, aber ein nützliches Add-On allemal.
Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de
Ulrike Manhart „Höre! Rede! Siege!“ Linde 2014
ISBN: 370930542X