Hinter dem schlichten Titel „Kommunikation“ verbirgt sich ein ganz feiner Ratgeber für eine bessere Gesprächskultur im Alltag. Peter Brandl hat in seinem leicht lesbaren und gerade auch deswegen sehr wertvollen Buch genau die Tipps prägnant und kurz zusammengefasst, die Angestellte brauchen, um sich besser im Job zu behaupten. Zum Beispiel beim Verkaufsgespräch mit Kunden, im Krisengipfel mit dem Chef – oder aber auch im Streit mit dem eigenen Partner zu Hause auf der Couch.

Beim Verkaufsgespräch entscheiden die besten Argumente – nicht die meisten

Was Brandl an Erkenntnissen aus Kommunikationswissenschaft, Psychologie und Soziologie so schmackhaft darbietet, ist nicht immer neu. Aber kein Autor vor ihm hat das Wissen um Fragetechniken, Rhetorik und Verhandlungsstrategie so leicht verständlich und praxisgerecht übersetzt. Brandl erläutert zunächst die „sechs Säulen der Kommunikation“ (Grundlagen, Beziehungen, Überzeugen, Verhandeln, Konfliktmanagement, Strategie und Taktik“). Der eher theoretische Anfang ist „nice to know“. Spätestens aber, wenn es um das „Überzeugen“ geht, sollten Sie einen Textmarker bereitlegen, falls Sie im „Sales“ arbeiten. Der Autor gibt einige sehr kluge Ratschläge, um beim Kunden besser zu punkten. So sollten Sie unbedingt die Zahl Ihrer Verkaufsargumente auf ein gesundes Maß herunterstutzen, „denn bei zu vielen Gründen besteht die Gefahr, dass sich Ihr Partner die schwächsten aussucht und sie zerpflückt“.

Souverän in Gehaltsverhandlungen

Brandl erklärt Ihnen sehr genau, warum Sie sich bisher manches Mal um „Kopf und Kragen“ geredet haben. Weil Sie „über 50% Redeanteil und Nebenkriegsschauplätze aufgemacht hatten“. Er zeigt natürlich auch, wie Sie künftig eine solche Schmach vermeiden („offene Fragen einstreuen“). Oder wie Sie mit der „K.A.O.“-Technik Konflikte beilegen, selbst wenn Ihnen der „Kamm schwillt: „Klappe halten – ausatmen – offene Frage“.

Praktisch: Auch für Gehaltsverhandlungen hat der Trainer das passende Rezept: Mit der „MAMA“-Strategie („Maximalziel – Alternativen – Minimalziel – Ausstieg“) haben Sie beste Chancen, zumindest Ihr Minimalziel durchzusetzen und das Besprechungszimmer nicht ergebnislos verlassen zu müssen. Das Kapitel sollte jeder Angestellte vor dem nächsten Jahresgespräch lesen!

Roter-Reiter – Fazit: Zielführende Gesprächsführung als Erfolgsbasis im Business: Peter Brandls Buch „Kommunikation“ liefert die perfekte Anleitung, damit sie zukünftig besser gehört werden oder seltener bei Ihren Mitmenschen anecken.
Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de

 

Peter Brandl: „Kommunikation“, Gabal 2015

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