Hallo Mensch! Was im Verkauf häufig zu kurz kommt
Auf Seite 169 ihres Buches „Topverkäufer schenken reinen Wein ein“ erzählt Betina Fischer von einem enttäuschenden Erlebnis mit einer Blumenhändlerin. Diese konnte zwar wahnsinnig tolle Gestecke und Sträuße binden, entpuppte sich aber als komplette Niete, wenn es ums Verkaufen und den Aufbau einer positiven Kundenbeziehung ging. Genau für solche Menschen wie diese Blumenhändlerin ist Fischers Buch ideal geeignet. Und denen hat Fischer mit ihren mehr als 30 Jahren Erfahrung im Einkauf und im Verkauf einiges zu erzählen. Bereitwillig läßt sie uns an ihren eigenen Erfahrungen und Erlebnissen teilhaben, die sie durch theoretische Ausführungen ergänzt. Alles in einer sehr einfachen Sprache geschrieben, fast im Erzählstil, so dass man an keiner Stelle überfordert wird.
Eigentlich ist Verkaufen gar nicht so schwierig – warum sind dann so viele Verkäufer so schlecht?
Fischer erinnert an die einfachen, die kleinen, die vermeintlich selbstverständlichen oder nebensächlichen Dinge, die aber trotzdem so wichtig sind, wenn man im Verkauf dauerhaft erfolgreich – und glücklich! – sein will. Das ist im Wesentlichen die Einstellung, im Kunden einen Menschen zu sehen, der ein ganz bestimmtes „Problem“ hat, und den man auf freundliche und am besten auch humorvolle Art und Weise bei der Lösung dieses „Problems“ unterstützen möchte. „Ich brauche einen schönen Blumenstrauß für meine Schwiegermutter“ oder „Ich möchte ein neues Fahrrad“ sind zum Beispiel solche „Probleme“. Klingt eigentlich einfach, dem Kunden bei der Lösung eines solchen „Problems“ zu helfen. Trotzdem fällt es vielen Verkäufern schwer. Warum ist das so?
Für Betina Fischer hat das mehrere Gründe. Einer der wesentlichen: Viele Menschen arbeiten im Verkauf, obwohl sie diese Tätigkeit gar nicht mögen oder sie ihnen einfach nicht liegt. Verkäufer, so Fischer, müssen das, was sie tun, gern tun, sonst werden sie dauerhaft nicht erfolgreich sein, dafür aber unzufrieden und vielleicht sogar krank. Menschen mit einem bestimmten Charakter eignen sich besser für den Verkauf als andere. Gute Voraussetzungen hat, wer eine grundlegend optimistische Lebenseinstellung und ein positives Menschenbild hat, wer fröhlich und extrovertiert ist. Daher sollte jeder selbst genau prüfen, ob der Verkaufs- und Vertriebsjob für ihn oder sie das richtige ist. Und gleichzeitig kann man dies als eine Botschaft an die Personalchefs und Vorgesetzten in den Betrieben sehen: Achtet bei der Einstellung eurer Vertriebsmitarbeiter darauf, dass die persönlichen und charakterlichen Voraussetzungen stimmen. Fachkenntnisse lassen sich erwerben, ein freundliches und aufgeschlossenes Wesen nicht.
Steile These: „Wer primär das `Verkaufen´ im Fokus hat, ist falsch im Verkauf“
Der zweite Grund dafür, dass so viele Verkäufer unter ihren Möglichkeiten bleiben: Sie denken im Kundengespräch zu sehr an den Verkauf selbst, an den Abschluss. Was sie völlig außer Sicht lassen, ist der der Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung für den Kunden. Dabei ist das gar nicht so schwierig. Ein Beispiel: Ein nutzenorientierter Verkäufer eines Schreibtischstuhls sagt nicht „Wir haben diesen Stuhl ergonomisch geformt“, sondern – Nutzen für den Kunden! – „Mit diesem Stuhl reduzieren Sie Ihre Muskelverspannungen durch die ergonomische Form“. Ein kleiner, aber feiner Unterschied. Für den Verkäufer, sagt Fischer, ist es „unabdingbar, die Nutzensprache zu beherrschen“. Sie ruft dazu auf, sich „vom Verkäufer zum Nutzenstifter“ zu entwickeln. Sie behauptet sogar: „Wer primär das `Verkaufen´ im Fokus hat, ist falsch im Verkauf.“ Machen Sie den Kunden zu Ihrem Freund! Das ist eine der zentralen Botschaften von Betina Fischer.
Roter-Reiter-Fazit: Das Buch eignet sich vor allem für Menschen, die neu im Verkauf sind. Sie haben sich zum Beispiel gerade mit einem Ladengeschäft selbstständig gemacht, haben aber bisher nicht im Verkauf gearbeitet? In diesem Buch erfahren Sie, worauf es im Verkauf ankommt.
Damian Sicking, www.Roter-Reiter.de
Betina Fischer: Topverkäufer schenken reinen Wein ein. Wie Sie mit Empathie gute Kundenbeziehungen aufbauen. Wiley, 210 Seiten, 19,99 Euro, ISBN: 3527508635