Der Verkäufer an sich steht ja nicht gerade im Verdacht, eine Leseratte zu sein und in jedem Jahr voller Ungeduld die Tage bis zur Öffnung der Frankfurter Buchmesse zu zählen. Daher muss man schon mit einer gehörigen Portion Optimismus und Selbstbewusstsein ausgestattet sein, wenn man einem Verkäufer ein Buch mit immerhin knapp 400 Seiten in die Hand drückt und glaubt, dass man ihm damit eine Freude macht. Der amerikanische Autor Jeffrey Gitomer verfügt offenbar über dieses gesunde Selbstbewusstsein und diesen Optimismus. Und damit auch jeder sogleich erkennt, dass es in seinem Buch um wichtige Dinge geht, hat er ihm den Titel „Die Gitomer Verkaufsbibel“ gegeben.

Ein guter Verkäufer ist gut. Ein besserer Verkäufer ist besser

Wer ein Buch schreibt und dieses Buch dann „Bibel“ nennt, der erzeugt beim Leser natürlich eine riesige Erwartungshaltung. Dieses Buch – sozusagen die „Heilige Schrift“ oder das „Buch der Bücher“ – muss nicht weniger als die Grundlage oder das Fundament dessen sein, wovon es handelt. In diesem Fall also vom Verkaufen. Und glauben Sie´s oder glauben Sie´s nicht: Gitomer behandelt in seiner Verkaufsbibel ALLES, zumindest alles, was in irgendeiner Weise mit dem Verkaufen zu tun hat. Warum er das tut? Um aus Ihnen eine echte Verkaufskanone zu machen, was dachten Sie denn?

Da gibt es zum Beispiel die 10,5 Gebote des Verkaufserfolgs, die 12,5 Werte des Verkaufsprofis, die 12,5 Dinge, die das Vertrauen des Kunden stärken, die 19,5 Anzeichen für Kaufwillen beim Kunden, die 18,5 Eigenschaften von gescheiterten Verkäufern, die 35,5 Erfolgsregeln für Fachausstellungen und – last but not least – die 8,5 Verwendungsmöglichkeiten für dieses Buch.

Ein in jeder Hinsicht ungewöhnliches Buch. Verkäufer werden es lieben

Gitomer ist selbst Verkäufer, und das bereits seit vielen Jahren. Und zwar ein sehr erfolgreicher Verkäufer, wie wir ihm gerne glauben wollen. Er ist aber nicht nur ein begnadeter Verkäufer. Gute Verkäufer gibt es ja viele – Gott sei Dank! Gitomer aber ist mehr, nämlich auch noch ein begnadeter Vermittler. Seit vielen Jahren schon schreibt er für ein US-Magazin regelmäßig eine Kolumne über´s Verkaufen, die bei den Lesern auf eine Riesen-Resonanz stößt. Gitomer ist aber nicht nur fachlich up-to-date. Er kennt natürlich seine Pappenheimer, sprich die anderen Verkäufer, sehr gut, kennt ihre Schwächen und Stärken, weiß, was sie mögen und was sie gar nicht leiden können. Gar nicht leiden können die meisten Verkäufer zum Beispiel Textfriedhöfe. Und daher legt sich Gitomer mächtig ins Zeug, um die Lektüre für seine Leser schmackhaft und leicht verdaulich zu machen. Das bedeutet, dass schon allein optisch keine Seite aussieht wie die andere, es gibt unterschiedliche Schriftgrößen, verschiedene Farben, jede Menge Checklisten, sogar Cartoons und so weiter und so fort. Dass Gitomer auch sprachlich von dem Willen getrieben wurde, Sätze zu formulieren, über deren Bedeutung man nicht stundenlang nachdenken muss, versteht sich fast von selbst.

Roter-Reiter-Fazit: Jeffrey Gitomer hat eine Botschaft und eine Mission: Er will Verkäufern helfen, bessere Verkäufer zu werden. Also hat er sich hingesetzt und überlegt, wie er diese Botschaft aufbereiten muss, damit sie bei den Adressaten auch wirklich ankommt. Herausgekommen ist ein in jeglicher Hinsicht ungewöhnliches Buch. Verkäufer werden es lieben.

Damian Sicking, www.Roter-Reiter.de

Jeffrey Gitomer: Die Gitomer-Verkaufsbibel. Wiley, 26,99 Euro, ISBN: 3527508627

Dieses Buch jetzt bei Managementbuch.de bestellen.