So fühlen und denken deine Kunden wirklich

Neuromarketing ist einer der jüngsten und vermutlich auch spannendsten Zweige der Wirtschaftspsychologie. Denn diese Disziplin will mehr über Konsumenten beim Kaufprozess offenlegen als diese selbst wissen. Es geht um Empfindungen, unbewussten Ärger oder auch Freude, die durch scheinbar nebensächliche Reize hervorgerufen werden. Die aber letztlich darüber entscheiden, ob ein Konsument eine Ware zur Kasse trägt oder zurück ins Regal stellt. Roger Dooley gibt in seinem Buch „Brainfluence“ einen knackigen Überblick zum Stand der aktuellen Forschung, um zu zeigen, „wie wir mit diesem Wissen unser Marketing und unsere Produkte verbessern können.“ Hier gibt’s elf praxisnahe Tipps, frei von akademischem Kauderwelsch.

1. Preis und Produkt sollten so gestaltet sein, dass der Schmerz minimal ist. Zahlungskonditionen und Kreditoptionen können zur Schmerzlinderung beitragen.

2. Steigere den Kaufanreiz, indem Du dem Kunden suggerierst, „dass er das Produkt braucht, dass es aber auch Spaß macht.“

3.Wenn Du Waren und Dienstleitungen gerne mit Zahlenspielen bewirbst, solltest Du mit absoluten Werten operieren, beispielsweise: „Neun von Zehn Kunden….“. Nur bei unvermeidlich negativen Aussagen greifst Du auf Prozentwerte zurück.

4. Willst Du den Umsatz eines Produktes ankurbeln? Versuche, etwas Kostenloses dazuzugeben. Verteile auch Gratis-Proben!

5. Du hast eine Verkäuferin mit direktem Kundenkotakt? Wenn diese während der Beratung den männlichen Kunden scheinbar beiläufig leicht an der Schulter berührt, wird die Kaufbereitschaft erhöht.

6. Wenn Du willst dass jemand etwas tut, solltest Du es ihm ins rechte Ohr sagen.

7. Wenn Du in der Kundenkommunikation die Wahl zwischen E-Mail und Brief hast, wähle das die traditionelle Post, denn „Papier schafft Gefühle.“

8.Beschriftungen sollten immer gut lesbar sein. Ausnahme: Wenn Du ein kostspieliges Produkt vertreibst und es mit schwer lesbarem Font beschreibst, suggeriere, dass Du in die Gestaltung dieses Produkts mehr Mühe investiert hast.

9. Fotos auf Visitenkarten sind tabu – außer bei Vertretern. Bei späteren Anrufen oder E-Mails hat der Kunde so das Gefühl eines persönliche(re)n Kontaktes.

10.Wenn Du einen Webshop oder eine Community betreibst, gib deinen Besuchern zuerst die gewünschten Informationen und bitte danach um die persönlichen Daten.

11. Mit künstlicher Verknappung erhöhst Du den Kaufanreiz: „Nur noch 1 Exemplar vorrätig.“

Weitere hilfreiche Tipps zu den Verkaufsstrategien von morgen findest Du in „Brainfluence“ von Roger Dooley (Gabal Verlag). Bestell das Buch jetzt auf Managementbuch.de!

Foto: © York – Fotolia.com