Verkaufen ist das eine. Ein Verkaufs- oder Vertriebsteam führen – das ist eine komplett andere Sache. Davon können viele Vertriebsleiter ein Lied singen, die als Belohnung für ihre erfolgreiche verkäuferische Tätigkeit zum Vertriebschef befördert wurden und hier komplett gescheitert sind oder sich zumindest mit dem völlig unterschiedlichen Aufgabengebiet sehr, sehr schwer getan haben. Noch immer ist es in vielen Betrieben gängige Praxis, dass die besonders erfolgreichen Verkäufer zum Vertriebsleiter befördert werden. Das Ergebnis ist dann nur allzu oft, dass dieses Unternehmen damit einen guten Verkäufer gegen einen schlechten Vertriebsleiter eintauscht. Und dieser Mann (es kann natürlich genauso gut eine Frau sein) ist in seinem neuen Job zumeist auch noch todunglücklich. Zwar wollte er Karriere machen, mehr Geld verdienen und ein dickeres Auto fahren, aber was da in seiner neuen Führungsrolle alles auf ihn zukommt, davon hatte er keinen blassen Schimmer. Und oft hat er auch keinen Spaß daran, weil seine Talente auf einem anderen Gebiet liegen.

Damit aus einem Traum Wirklichkeit wird (und keine Enttäuschung)

Allen diesen ehrgeizigen Vertrieblern, die davon träumen, einmal einen gut bezahlten Job als Vertriebsleiter (und dann irgendwann vielleicht als Vertriebsgeschäftsführer oder Vertriebsvorstand) zu übernehmen, sei das neue Buch „Vertriebsführung“ von Andreas Buhr ans Herz gelegt. Der Untertitel gibt hinreichend Auskunft, um was es auf diesen mehr als 300 gut geschriebenen Seiten geht: „Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation“. Buhr selbst nennt sein Buch ein „Standardwerk“, und wenn man diesen Ausdruck so versteht, dass es sämtliche relevante Themengebiete umfasst, dann kann man in der Tat davon sprechen. Buhr gibt einen umfassenden Überblick über die Aufgaben eines Vertriebsleiters von der Personalauswahl über die eigentliche Führung der Teammitglieder bis hin zur Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien und zum Vertriebscontrolling. Dabei kommen auch die neuen Herausforderungen durch die digitale Transformation nicht zu kurz.

Pflichtlektüre für alle, die Karriere im Vertrieb machen wollen

Roter-Reiter-Fazit: „Vertriebsführung“ von Andreas Buhr ist eine komplette Überarbeitung seines 2014 erschienenen und inzwischen vergriffenen Buches „Führung im Vertrieb“. Auch das neue Buch ist – typisch für Buhr – überaus verständlich geschrieben und sehr praxisorientiert. Ob gestandener Vertriebsleiter oder erfolgreicher Verkäufer mit Führungsambitionen – jeder sollte dieses Buch aufmerksam studieren. Letzterer auch um zu prüfen, ob er das wirklich will – ein Vertriebsteam führen.

Damian Sicking, www.Roter-Reiter.de

Andreas Buhr: Vertriebsführung. Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation. Gabal. 327 Seiten. 29,90 Euro,  ISBN: 3869367911

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