Es gibt Bücher, die können noch so exzellent sein, sie werden trotzdem nie in den Bestsellerlisten von Spiegel, Stern & Co. auftauchen. Ein Buch mit dem Titel „Die Drehstoßtechnik im Kugelstoßen“ zum Beispiel hätte wohl ebenso geringe Chancen auf vierstellige Verkaufszahlen wie eines über „Die Geschichte der Fünftonmusik in Mecklenbrug-Vorpommern“. Warum ist das so? Ganz klar: Die Zielgruppe, an die sie sich wenden, ist einfach sehr überschaubar. Auch das Buch, das ich Ihnen hier und heute vorstellen möchte, gehört zu dieser Gruppe der, sagen wir mal, exklusiven Veröffentlichungen. Es trägt den Titel „Das Handbuch für Finanzberater“ und wurde von Peter Scherbening geschrieben.
Aus eigener Erfahrung klug geworden
Scherbening ist eigentlich Jurist, hat aber vor vielen Jahren umgesattelt und verdient seitdem als Finanzberater und Versicherungsmakler sein Geld. Natürlich las er als Einsteiger in diese Materie jede Menge Bücher und besuchte zahlreiche Seminare und Fortbildungsveranstaltungen, aber viele seiner Fragen blieben unbeantwortet. Die Konsequenz: Vieles lernte Scherbering damals aus eigener Erfahrung, und natürlich holte er sich das eine oder andere Mal auch eine blutige Nase. Das will er anderen ersparen. Sein Buch soll daher vor allem Einsteigern in den Beruf des Finanz-, Anlage- oder Vermögensberaters den Weg ebnen und ihnen helfen, ein erfolgreiches Business aufzubauen.
Ein Handbuch für Einsteiger und alte Hasen
Auf knapp 450 Seiten spricht Scherbening sämtliche Themen an, die unweigerlich auf denjenigen zukommen, der damit Geld verdienen will, anderen Leuten zu mehr Geld zu verhelfen. Das fängt schon bei den Basics an, also den Hürden, die es zu überwinden gilt, wenn man sich selbstständig machen will, geht weiter über die angemessene Kleidung, die professionelle und seriöse Kundenansprache, die Do´s and Don´ts im Beratungsgespräch und reicht bis zu den „sieben Schlüsseln für langfristigen Erfolg“ (Vision, Souveränität, Selbstdisziplin, Hartnäckigkeit/Beharrlichkeit, Empathie, Freundlichkeit, Service). Natürlich fehlen auch rechtliche und organisatorische Themen nicht. In Scherbenings lesenswertem Buch stehen weniger die reinen Verkaufsaspekte im Vordergrund, sondern eher strategische Überlegungen sowie viele Details und Erfahrungen, die dabei helfen, sich vom Wettbewerber abzusetzen und das Vertrauen des Kunden (und seine Unterschrift!) zu gewinnen.
Roter-Reiter-Fazit: Ein hilfreiches Buch für alle, die sich als Finanzberater selbstständig machen wollen. Aber auch für alte Hasen ist das verständlich und unprätentiös geschriebene Buch ein nützliches Nachschlagewerk.
Damian Sicking, www.Roter-Reiter.de
Peter Scherbening: Das Handbuch für Finanzberater. Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen und erfolgreich seriös beraten. Wiley VCH, 443 Seiten, 29,99 Euro, ISBN: 3527508694